Что необходимо делать, когда ассоциируют с соперниками?

При заключении сделок часто наш продукт либо решение ассоциируют с соперниками. Естественно, ситуация не из приятных, и есть определенный принцип действий для выхода из нее победителем.
Всего два шага, которые помогают мне, и, надеюсь, будут полезны и вам. Итак, как на встрече разгромить неприятельский бренд? Ответ в этой статье.
Я уверен, что ваша цель — закрывать огромные сделки. Моя тоже! К огорчению, всегда есть кто-то, кто стоит у вас на пути. Может быть, вы зовете этого парня «конкурент» либо «конкурентный бренд». Естественно, мы с вами знаем, что наш продукт и компания лучше, а тот, другой юноша, только сбивает с толку клиента сфабрикованными данными и неверными заявлениями.
Иметь дело с соперниками должно быть совершенно просто. Но, к огорчению, нет обычного метода «убить» конкурентноспособный бренд. Работая с большими и не очень сделками, я вызнал, что делать с такими конкурентами: нужно использовать определенную технику, чтоб посодействовать клиенту узреть продукт соперника по-другому.
Обозначьте смысл/ идею конкурирующего продукта таким макаром, чтоб он был кардинально различен с вашим предложением. Вы не сможете быть малость другими, вы должны полностью отличаться!
Так, у бренда Black & Decker пару лет вспять была вправду большая неувязка. В то время они были более узнаваемы своими кофемашинами, утюгами, тостерами, чем своими электроинструментами. Им не хватало фокуса. И как они решили эту делему? Никак! Их бренд так очень ассоциировался с маленькой домашней техникой, что им пришлось сдаться.
Так родился DeWalt, проф электроинструмент (by Black & Decker.) Мощнейший и облаченный в неопасный желтоватый, продукт от DeWalt обозначил собственных соперников как слабеньких и для «облегченного использования»!
Новый бренд позиционировал себя так: «Для экспертов. DeWalt — это долговременный инструмент. В отличие от дешевых 9-вольтовых электроинструментов, которые продаются в магазинах «Ашан» либо со скидками, наши инструменты продаются подрядчикам и строителям, имеют до 18 вольт мощности и созданы для ежедневного использования на коммерческих строй площадках». Что здесь противопоставишь?
Есть базы таковой работы с соперниками и конкурентноспособными брендами.
Если необходимо поведать более тщательно, пожалуйста, пишите. Постараюсь в последующий раз дать больше инфы.

Шаг 1: обусловьте конкурентноспособный бренд и сделайте точное заявление

Изучите их: как они соперничают с вами (наилучшая стоимость либо более высочайшее качество)? Имеют ли они ведущие технологии либо отлично обученных людей? У их есть уникальная формула, либо они просто прекрасны в маркетинге и растрачивают много средств на PR и СМИ?
Мой возлюбленный пример — Pixar. В свое время их конкурирующий бренд — Walt Disney: «Для родителей с малеханькими детками Pixar предлагает анимированные киноленты с захватывающим сюжетом. В отличие от «фильмов о принцессах» либо других ремейках «Белоснежки», наши киноленты завлекают зрителей всех возрастов».

Шаг 2: растолкуйте главное различие

Скажите вашему клиенту без двусмысленности: «Послушайте, если вам вправду нравится то, что делает соперник, вам стоит приобрести их продукт и/ либо работать с ними, ведь то, что делаем мы, совсем другое. Вам подходят или они, или мы, но не оба наших решения одновременно».
Пример выше с компанией Pixar очень приятный. Если б я разъяснял их различие, это смотрелось бы так: «Послушайте, если вам нравятся киноленты для малеханьких малышей, мы осознаем. Просто сделать анимацию Бэмби, просто нарисовать несколько неловких гномов, как в «Белоснежке», и не так трудно нарисовать прекрасную принцессу. Такие киноленты зарабатывают средства. Но хоть какому взрослому, которому приходится глядеть эти киноленты со своими детками, будет скучновато. А если это происходит повсевременно? Вот почему наши киноленты зарабатывают много средств! Они веселят всех. Да, наши истории дороже, да, это занимает больше времени. Но это того стоит, так как наш рынок намного больше. Если вы желаете сделать кинофильм для малышей и заработать малость средств, вы сможете инвестировать в создание старенькой школы Disney. Но если ваша цель — выйти на огромные рынки, у вас есть шанс заработать млрд баксов, тогда вам подходят киноленты Pixar. Хотя и в наших, и в их кинолентах есть красивые, вправду очень достойные внимания анимационные персонажи на дисплее, это кардинально различные виды производств».
Надеюсь, этот принцип поможет вам так же, как он помогает мне при заключении огромных сделок.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться