Где и как брать новых клиентов в секторе B2B

Всегда звучит один и тот же вопрос: «Где новые клиенты?». Вопрос более чем актуальный. Имеющиеся клиенты могут по тем либо другим причинам покинуть компанию либо перейти к сопернику. Где же брать новых клиентов в секторе B2B? Стандартный ответ: «На рынке!». Как?

Непременно, познание техник продаж и прохладных звонков принципиально и необходимо. Но в большинстве случаев приводятся примеры, когда с клиентом уже есть диалог либо есть дела. И сильно мало примеров, когда необходимы совсем новые клиенты. То, что новые клиенты необходимы, звучит повсевременно. А вот то, что в данном случае необходимо делать, умалчивается. Разглядим этот вопрос в данной статье.
«Детальное исследование отдельных органов отучает осознавать жизнь всего организма»

Василий Ключевский
Цель статьи — сопоставить способности Системы продаж и группы опытнейших продавцов, не объединенных Системой продаж, в критериях поиска совсем новых для компании клиентов. Другими словами при решении задачки № 1!
Для этого создатель кратко указывает:
  1. Стадии реализации. Цель — показать сложность продаж.
  2. Предлагаемую авторскую Систему продаж.
  3. Уточненный пример вышеобозначенной задачки поиска совсем новых клиентов.
  4. Выводы: сопоставление способностей Системы продаж и группы опытнейших продавцов при решении этой задачки.
Стадии реализации.
Фактически любая продажа проходит через 4 стадии (рис. 1).
Рис. 1. Четыре стадии реализации.
Возьмем не самую ординарную, но известную методику продаж. К примеру, реализации по способу SPIN. Четыре стадии — это:
  1. Начало встречи: налаживание контакта на исходном шаге встречи.
  2. Исследование: выяснение фактов, инфы и потребностей. В продажах по способу SPIN это последовательность вопросов: Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие.
  3. Демонстрация способностей: указывает, что у компании есть нечто стоящее, что она может предложить.
  4. Получение обязательства: получение согласия на проведение последующей встречи (либо заключение сделки).
Комментарий. Модель продаж SPIN была разработана на базе крупномасштабного исследования 35 000 встреч с целью реализации, проведенного компанией Huthwaite. Исследование должно было ответить на вопрос: «Существуют ли особые способности, которые приносят фуррор в огромных B2B продажах? Либо же продажа есть просто продажа и фундаментальные способности для огромных продаж не отличаются от таких для маленьких?» Выяснилось, что способности отличаются. Эти способности и легли в базу продаж по способу SPIN (это — практически дословная цитата из книжки Нила Рэкхема «Продажи по способу SPIN»).
Отличие большой реализации от маленькой состоит в том, что маленькие реализации — это больше чувственные реализации, короткосрочные и совершенно маленького объема. К примеру, реализации каких-либо дешевых вещей. Понравилось что-то, купил — и всё. Огромные реализации имеют ряд стадий, любая из которых принципиальна. Решение о покупке не принимается чувственно и стремительно, потому что бюджеты таких продаж значительны и просто так, без взвешенного решения, сделки, обычно, не заключаются.
Итак, стадии реализации:
1. Начало встречи: налаживание контакта на исходном шаге встречи.
На теоретическом уровне все очень просто: пришел, познакомился, наладил контакт, переговорил, задал ряд вопросов, узнал потребности и удовлетворенный проведенной встречей ушел готовить предложение.
В жизни: «Кто вы? Что вы желаете мне предложить? Почему конкретно я должен с вами встречаться?». Точка. Абзац.
Необходимо еще дозвониться, условиться о встрече, разъяснить цель и необходимость встречи и т. д. И даже после чего на встрече можно уже не услышать, но узреть в очах клиента все те же вопросы.
Следующие стадии разглядим на примере продаж по способу SPIN.
2. Исследование: выяснение фактов, инфы и потребностей.
В продажах по способу SPIN это последовательность вопросов:
S (Situation) — Ситуационные (выявляющие текущую ситуацию).
P (Problem) — Проблемные (выявляющие сокрытые потребности).
I (Implication) — Извлекающие (развивающие сокрытые потребности).
N (Need-Payoff) — Направляющие (формирующие очевидные потребности и выгоды, подводящие к оплате очевидной потребности).
Сущность методики SPIN состоит в том, что у хоть какого клиента есть сокрытые и очевидные потребности. Психологически при ответах на вопросы торговца клиент, обычно, озвучивает сокрытые потребности. Но не очевидные. Или так проще, или клиент сам может не осознавать, какая же потребность у него очевидная. Это нормально.
Потому 1-ая группа вопросов выявляет сокрытые потребности, а 2-ая группа выявляет очевидные потребности.
Таким макаром, торговец поначалу задает ситуационные вопросы для того, чтоб узнать существующую ситуацию у клиента. Много ситуационных вопросов задавать не стоит — это удел наименее опытнейших продавцов.
Дальше торговец перебегает к проблемным вопросам для того, чтоб выявить трудности, трудности, недовольство клиента. Конкретно при помощи проблемных вопросов выявляются сокрытые потребности.
Дальше следуют извлекающие вопросы, которые ориентированы на то, чтоб выявить последствия озвученных ранее заморочек, проблем и недовольства клиента, также скрытое значение этих заморочек. Эти вопросы очень важны. Конкретно при помощи извлекающих вопросов развиваются сокрытые потребности.
И, в конце концов, следуют направляющие вопросы, при помощи которых выявляются очевидные потребности клиента. «Чаша весов», на которой «важность проблемы» должна существенно перевесить «чашу весов», на которой «стоимость решения».
Дальше идет речь о выгоде предлагаемого решения. Выгода указывает, каким образом продукт либо услуга удовлетворяют очевидную потребность, выраженную клиентом. Это означает, что необходимо выявлять очевидные потребности очень глубоко. И если клиент произнесет, что это то, что ему необходимо, тогда, наверняка, не так трудно предоставить ему это.
3. Демонстрация способностей: указывает, что у торговца есть нечто стоящее, что он может предложить.
Только после проведения исследования (извлекающих и направляющих вопросов) становится понятной очевидная потребность клиента, тогда и демонстрация способностей должна демонстрировать выгоду. А конкретно: как предлагаемое решение удовлетворяет очевидную потребность. В самом успешном случае возражений практически не будет, потому что для клиента это будет ровно то, что ему необходимо.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям