Интерпретация жестов на переговорах

В ближайшее время стало популярно находить в поведении человека признаки ереси. «Смотри, он почесал нос — точно врёт!» либо «скрестил руки на груди — означает, что-то скрывает». Советы в телесериалах, в прессе и в Вебе пестрят такими шаблонами. Это серьёзная ошибка. Выделять один жест и рассматривать его вне общего контекста — это всё равно, что судить о кинофильме по одному кадру. Ведь у человека, почесавшего нос, может быть аллергия. Держать руки скрещенными — это привычка многих, а для неких стрессовость — полностью естественное состояние. И это совершенно не означает, что все эти люди повсевременно врут. Умение «читать» невербальное поведение, верно собирать и интерпретировать эту информацию даёт возможность найти состояние, настроение и отношение собеседника к происходящему. Этот навык — огромное преимущество на всех переговорах.

Сравнительный анализ

Интерпретацию жестов необходимо начинать с наблюдения за человеком, когда он спокоен, ощущает себя комфортабельно и знает, что ему не придётся врать. Вызвать доверие у собеседника сначала разговора посодействуют нейтральные темы, к примеру, о дороге к месту встречи, погоде либо кино.
На этом шаге принципиально запоминать особенности поведения человека, уделять свое внимание на его обычные позы, количество и интенсивность жестов. Это необходимо для того, чтоб потом сопоставить обычное поведение с реакциями на вопросы о цели встречи. Если после какого-то вопроса поведение собеседника поменяется, это сигнал: затронутая тема его волнует. Означает, конкретно на данную тему и стоит побеседовать.
Таким макаром, интерпретация жестов почти во всем базируется на сравнительном анализе: сопоставлении поведения человека в обычном состоянии с его поведением после «сложного» вопроса.
Стоит направить внимание на:

1. Конфигурации в жестикуляции. Когда человек увлечён рассказом и гласит правду, его речь обычно сопровождается жестами и «игрой» лица: он указывает что-то руками, увеличивает картину движениями корпуса и мимикой.
Принципиально фиксировать темы разговора, во время которых количество жестов сократилось либо они заменились на жесты прикосновения к для себя (к носу, голове, губам, подбородку, шейке, одежке). Это изменение в поведении гласит о попытке человека взять себя в руки, успокоиться. Такое изменение — принципиальный сигнал. Может быть, собеседник лжёт либо пробует что-то скрыть.
2. Положение корпуса. Если после вопроса либо некий фразы человек резко отклонился вспять корпусом либо головой — это сигнал о том, что он с кое-чем не согласен либо затронута противная для него тема. На переговорах, когда стоит цель расположить собеседника к для себя, это наблюдение поможет обходить «острые углы», темы, на которых интересы сторон расползаются.

Кстати, это животрепещуще и для личной жизни: За столиком кафе — пара. Юноша увлечённо что-то ведает девице, не обращая внимания на её реакцию. В некий момент на лице девицы появилась эмоция омерзения, она отстранилась от него и скрестила руки на груди. Свидание завершилось очень стремительно — женщина ушла. Если б юноша впору увидел реакцию собеседницы и сменил тему, всё могло бы быть по другому.

3. Противоречия жестов и речи. Принципиально держать в голове правило: если слова противоречат жестам, то веровать необходимо жестам.
Случай из практики: перед нашей командой стояла задачка — подобрать персонал для работы в компании большого предпринимателя. Перед составлением психического портрета возможных служащих, бизнесмена спросили: «Как много свободы Вы даёте тем, кто на Вас работает?». Его ответ был таким: «Я даю полную свободу своим сотрудникам». Но, произнося эту фразу, он постучал по столу рёбрами обеих ладоней — это ограничивающий жест. Он отдал ясно осознать, что свобода в этой компании вероятна исключительно в установленных границах.
Время от времени несогласованность меж словами и жестами проявляется до смешного разумеется.
К примеру, когда на вопрос: «Вы когда-нибудь крали на работе?», — человек гласит: «Нет», а головой кивает «Да».
Либо на вопрос «Вы убеждены, что всё происходило конкретно так?», человек отвечает: «Уверен на 100 процентов», но при всем этом просто пожимает одним плечом. Этот жест гласит — «не знаю».
Мы изредка задумываемся о том, что основной обмен информацией происходит на невербальном уровне. Улучшение собственных познаний о языке жестов и умение верно его интерпретировать даёт возможность понять сокрытые мотивы поступков, управлять ситуацией и избегать конфликтов.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться