Искусство поведать историю: сторителлинг как инструмент продаж

До того как гласить о том, как верно использовать сторителлинг для роста конверсии продаж, дадим ему определение. И, если гласить языком маркетинга, сторителлинг — это прием, который передает смысл (ваших познаний, мыслях и, естественно, услуг и товаров) при помощи рассказывания истории. Алексей Милованов, бизнес-тренер, обладатель агентства общественных продаж «Public Sale» открывает механизмы продаж через способ рассказывания историй и тщательно ведает о том, как встроить их в канву собственного общественного выступления
Люди обожают слушать истории, даже если эти истории открыто «продают» им идея о приобретении вашего продукта. От нагих фактов и «сухой» инфы потенциальные клиенты стремительно устают. Тем паче, когда скучноватые, пресные факты плохо усваиваются, аудитория вообщем теряет энтузиазм к выступлению. А это ведет к низкой, либо даже нулевой, конверсии.
Никогда не игнорируйте необходимость использовать сторителлинг! Ваш контент просто должен иметь мотивирующие истории и калоритные примеры. Естественно, все эти истории должны быть уместны.
Чтоб вам было легче осознать, о чем речь идет, я приведу пример. Эту маленькую историю я рассказываю своим слушателям на выступлениях, когда необходимо отработать возражение «не сейчас»:
«У людей, которые живут в домах престарелых, в один прекрасный момент спросили, о чем они жалеют в собственной жизни? Только 5 % людей признались в том, что они жалеют о изготовленном: развод, уход с работы, размолвка с близким человеком. А 95 % жалели о том, чего они не сделали в собственной жизни: что не попробовали переехать в другую страну, что не подошли к девице, что не женились на возлюбленном человеке, что не запустили бизнес, не путешествовали по миру. Вопрос в том, желаем ли мы в старости, жалеть об упущенных способностях либо нет?»
Фактически на любом выступлении есть люди, которые откладывают вопрос принятия решения на позже. И когда рассказываю историю, которая приведена выше, то таким макаром даю своим возможным клиентам возможность осознать, что решение необходимо принимать тут и на данный момент.
Существует несколько методов внедрения сторителлинга в выступления.
1-ый метод: вам нужно обмыслить, в каких частях выступления вы будете говорить истории.
После того, как структура вашего выступления будет готова, вам необходимо будет начать подбирать подходящие рассказы, кейсы, притчи и примеры. С ними также необходимо работать в протяжении всего выступления.
Как и когда уместны истории? Они неплохи сначала выступления, при знакомстве с аудиторией. Поведайте о собственном опыте, сделайте грамотную самопрезентацию. Пусть ваши потенциальные клиенты выяснят о том, какой путь вы сделали, до того как стать профессионалом в собственной области. Если этот рассказ их заинтригует, они будут вас слушать с наслаждением и желанием выяснить еще что-то увлекательное и полезное себе.
Также, использовать сторителлинг можно и для того, чтоб обрабатывать различные возражения. К примеру, мне время от времени приходится делиться историями о собственных клиентах, которые длительно принимают решения, так как вначале стоимость казалась им очень высочайшей. Конкретно так я и делаю «прививки» от вероятных возражений в дальнейшем, в момент продаж.
Еще вы сможете поведать про ошибки, которые совершают некие люди в области вашей деятельности. Про всякую ошибку можно поведать увлекательную историю. Это может быть опыт вашего клиента, который никак не мог достигнуть хотимого результата из-за того, что он некорректно действовал. Но позже он обратился к вам за помощью — и хотимый итог был получен. Поведайте аудитории о том, что вы посодействовали многим клиентам, опишите портрет ваших клиентов — и, вероятнее всего, ваш слушатель выяснит в этом портрете себя.
Для того, чтоб подтолкнуть свою аудиторию к принятию решения, всегда держу при для себя ряд дополнительных историй.
Последующий, 2-ой шаг, который вам необходимо сделать — найти, какой смысл ваша история должна донести.
После того, как вы подготовите перечень историй, задайте для себя вопрос: о чем поразмыслит ваш возможный клиент после того, как услышит вашу историю? Какие выводы он сумеет сделать?
Если вы желаете заинтриговать свою аудиторию и реализовать свои услуги, после каждой вашей истории должно оставаться
послевкусие. При правильной подаче сторителлинга вам получится расположить к для себя аудиторию.
Тривиально: даже если не получится подвести результат после рассказа про дом престарелых, слушатели всё равно задумаются о том, что откладывать что-то на позже нельзя. В этом и заключается моя цель. Необходимо подталкивать собственных гостей к тому, что необходимо вам.
Когда я рассказываю о собственном опыте и актуальном пути, стараюсь не делать звучных заявлений. Люди сами понимают, что имеют дело с специалистом, когда делишься с ними историей собственной проф жизни. Рассказываю им про выигранные судебные дела, про тренинги и обучение фаворитов рынка. И при всем этом также рассказываю об ошибках, которые совершал — так зарабатывается доверие со стороны слушателей, и помогаю избежать им этих ошибок в предстоящем.
3-ий и последний шаг — приготовить вывод, который приведет к продаже.
После истории должен следовать вывод, который подтолкнет возможных клиентов к приобретению ваших услуг. Подходящую идея закладываете конкретно вы. И ее необходимо развить, сделать более точной и броской. Акцентируйте внимание аудитории на тех качествах, которые увлекательны конкретно вам.
Вернемся например про дом престарелых. Эта история открыто гласит о том, что впору принятое решение — это просто актуально нужно. И эту историю можно дополнить своими личными примерами: говорю о том, что и в моей жизни было много ситуаций, когда приходилось откладывать что-то на позже, после этого непременно жалел об этом. В этих рассказах люди выяснят себя, а это очень повысит шансы, что аудитория воспримет решение о покупке ваших услуг/продукции прямо на данный момент!
Умение говорить истории — нужный навык в жизни, который необходимо развивать. А развивать его можно только одним методом: часто его практиковать. С каждым рассказом ваши истории будут ярче и увлекательнее. Вы научитесь использовать сторителлинг так, что люди будут слушать вас с наслаждением, а после — выстраиваться в очередь, чтоб стать вашими клиентами.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям