Как готовиться к первым переговорам с новыми клиентами

Подготовка — это 70% фуррора в переговорах.
Это утверждение справедливо как для личных встреч, так и для продаж по телефону. Будучи еще менеджером по продажам, я не уделяла этому подабающего внимания. Как выяснилось — напрасно, потому всем наемным сотрудникам я советую прислушаться к своим руководителям и готовиться к хоть какому контакту с возможными покупателями.
Некие полезные советы по подготовке я уже обозначала в других статьях. Тут же я попробую очень раскрыть тему подготовки на примере маркетингового печатного СМИ.
Скажем, у вас есть клиентская база, т. е. некоторый перечень компаний, с которыми вы желаете повстречаться и сделать предложение. Все деяния (звонок, встреча) будут «холодными», т. к. клиент вас, мягко говоря, не ожидает. Вот поэтому вы должны быть во всеоружии, слету сбить с толку компетентностью и профессионализмом. А означает, подготовка, подготовка и снова подготовка. В неприятном случае — провал и утрата клиента как минимум на полгода. Это страшно тупо, так как компании не открываются, как грибы после дождика.
Лаконичный план подготовки:
1. Соберите всю информацию о клиенте по роду деятельности в поисковиках Yandex и Google.
К примеру, компания «Верное решение», вид деятельности — сантехника. В поисковую строчку вбиваем «сантехника в Пензе», «купить сантехнику в Пензе» и т. д.
Задачка: осознать, есть ли веб-сайт либо группа клиента на первой страничке. Нас интересует только она, так как далее листают изредка. Если нет, делаем вывод, что через веб его навряд ли отыщут — это слабенькое место клиента, из которого можно сформировать потребность в рекламе.
Поисковики смотрим различные, но помним, что в Рф более 70% населения пользуются Yandex’ом (не сочтите за рекламу, это принципиально упомянуть в рамках статьи).
2. Дальше смотрим ресурс nalog.ru — это официальный веб-сайт, где можно собрать информацию о компании: дата регистрации, контакты и адресок, ключевое лицо, платежеспособность, весь диапазон деятельности и т. д.
3. Анализируем присутствие клиента в соц сетях. Нас заинтересовывают все ресурсы (VK, OK, Twitter, Facebook, YouTube, Instagram). Всюду своя аудитория и фишка, анализируем больше мотивированную аудиторию клиента. Еще принципиально сопоставить количество подписчиков в каждой соцсети. Совмещаем наши представления о том, какой должна быть ЦА, и что у клиента по сути. Анализируем качество контента. Как плотно занимается развитием (1 пост за месяц либо 3–4 в денек).
Задачка: отыскать слабенькие места и использовать их как аргумент для формирования потребности в рекламе либо ее улучшении. А главное, когда вы расскажете о собственном исследовании и выводах, вы покажете не только лишь свою осведомленность и подготовленность, да и проф подход к делу в принципе.
Тут отступление. В один прекрасный момент я проводила встречи с юным менеджером по рекламе. Пришли на первую встречу. Клиент работает в сфере ритуальных услуг. Заходим, приветствие, знакомство, шторки… И 1-ый вопрос менеджера: «Иван Иванович, скажите, а чем занимается ваша компания?». Я чуток со стула не свалилась, а клиент сходу убрал ухмылку с лица: «Ну, так, людей хороним». Естественно, встреча прошла так для себя. Я сделала себе два вывода: никогда не приходить на встречу без подготовки и всегда перед встречей инспектировать менеджеров на готовность.
4. Анализируем ключевое лицо компании в соц сетях. Изучаем всю страничку, начиная от возраста, домашнего положения и образования, заканчивая подписками и стенкой. Это очень принципиальная информация для вхождения в контакт и открытия шторок.
На страничке может быть информация о том, что посетили выставку, провели принципиальные переговоры со стратегическим клиентом и т. д. В таком случае разговор сходу можно начать с выставки. А переговоры со стратегическим партнером использовать в отработке возражения «У меня все отлично, клиентов перебор!».
5. Используем ресурс wordstat.yandex.ru — это веб-сайт запросов по наименованию, ключевикам, синонимам и т. д. Есть отбор по регионам, словам и истории запросов. Способностей много, сходу всё не поведать, непременно изучите без помощи других.
Тут почти все можно осознать о клиенте. Его популярность исходя из убеждений количества запросов по наименованию компании, потенциал в покупателях для вашего клиента.
К примеру, вбиваем «Верное решение», избираем «по регионам» и лицезреем 84 запроса за последние 30 дней в Пензенской области. Но мы осознаем, что заглавие компании подразумевает далековато не сантехнику. Потому цифра «84» спорная. Тогда меняем запрос на «компания верное решение»: итог — 3 запроса за последние 30 дней.
Задачка — показать клиенту, что его не отыскивают в вебе, поэтому как не знают. На данный момент докажу! Если вбить в поисковик «сантехника купить», получу 82 запроса по собственному региону. Вывод: сантехнику приобрести желают, но компанию «Верное решение» не знают. Необходимость давать рекламу явна. Не считая того, я покажу потерянный потенциал в 82 клиента против 3 за 30 дней.
6. Собираем информацию в кабинете. Может быть, когда-то был контакт с ним, может, сотрудничали ранее? Какие были возражения? Какой чек? Предпочтения. Ценности в принятии решения. Кто воспринимает решение (местный уровень либо федеральная компания)? Какой была маркетинговая кампания?
7. Собираем информацию о его соперниках: сильные стороны по этим же характеристикам, что были описаны в пт с 1 по 5. Это вам аргумент, исходя из убеждений «боли» клиента, когда он желает быть лучше собственных соперников либо хотя бы как они.
8. Формируем примерный перечень вопросов, которые будем задавать. Предполагаем, какие ответы получим и что будем с ними делать далее. Верная ситуация:
— Иван Иванович, а какого клиента вы желали бы привлечь?

— Платежеспособного, взрослого, тот, который делает ремонт, я ж сантехнику продаю.
Отлично. Вы как раз реализуете рекламу в строительное спец издание. Ответ клиента — то, что вам необходимо.
Как верно задавать вопросы и вести клиента к тому, что вам нужно, я напишу в последующей статье.
9. Накидываем вероятные возражения клиента. Начиная с обычных «Ой, на данный момент кризис, какая реклама!», и заканчивая персональными «Сейчас у меня не сезон». Готовим ответы на все возражения.
10. Готовим контрпредложение-идею — недешево, прекрасно, отменно. И 2-ой вариант — поординарнее, также 3-ий — экономное спецпредложение. Выкладывать все три нельзя. Или вы сходу поймете, что подходит клиенту, или начинайте с самого дорогого и идите по убыванию цены.
11. Запасаемся положительными отзывами о сотрудничестве с вами от соперников вашего клиента. Если таких нет, берите с собой отзывы от самых узнаваемых компаний городка.
12. Непременно берем с собой стандартную презентационную папку менеджера, где все есть остальные инструменты: прайсы, коммерческие предложения, сравнительные свойства с вашими соперниками, статистика и исследования популярности вашего СМИ и т. д.
13. Сформулируйте в собственной голове точную цель встречи. Что вы желаете от переговоров в эталоне? Без чего вы не уйдете как минимум?
Пример: Если цель будет звучать «собрать информацию и познакомиться», то результатом будет конкретно знакомство. А если цель «перепроверить собранную мной информацию, сформировать потребность в рекламе и продать», то тут у вас есть шанс уйти на коммерческое предложение (о том, как его писать, была статья «Как составить продающее коммерческое предложение»), ну либо даже реализовать! Ведь вы конкретно за этим идете к клиенту?
Итак, вы готовы!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям