Как обойтись без 9 «нет» на пути к десятому «да» в продажах? Часть 2-ая

В первой части статьи мы дали список из 3-х пт, касающихся высококачественной самонастройки для сотворения внутреннего чувственного равновесия, при котором мы являемся источниками чувств для окружающих и можем оказывать влияние на ход переговоров. Итак, вспомним их:
  1. мы позволяем собственному телу придти в расслабление;
  2. мы закрепляем чувство этого расслабления средством неподвижности;
  3. мы понимаем, что прямо на данный момент наша жизнь устойчива, неопасна и комфортабельна.
Следуя первым двум пт из этого списка, мы, на самом деле, настраиваем свое состояние, так сказать, «в отрыве от того, что за окном». Таким макаром, мы находимся в некоем изолированном от окружающего мира пространстве, наедине с собой. Сейчас же самое время вспомнить, что всю эту работу мы осуществляем с целью развить внутри себя способности продуктивного общения с наружным миром. Итак, продуктивность начинается тогда, когда не мы реагируем на чьи-то деяния, а своими поступками вызываем требуемую реакцию во наружной среде. Для этого и существует система опции собственного внутреннего состояния чувственного равновесия.
А сейчас то, что касается третьего пт о неопасной и устойчивой жизни, поточнее, что касается нашего понимания таковой жизни прямо на данный момент. Как мы знаем, разум, находящийся в неизменной заботе о выживании, принимает окружающую реальность линейно. Это вдохновляет его любые похожие признаки мгновенно записывать в категорию «опять то же самое». А это означает, что если перед торговцем окажется клиент, выглядящий так же, как и предшествующий, жесткий и брутальный, сейл оцепенеет заблаговременно. И заместо того, чтоб повести встречу с незапятнанного листа, наш герой сразу постарается выстроить систему защиты или через оборону, или через «предупреждающую атаку». Понятное дело, проявлять эту готовность обороняться он навряд ли станет с самого начала. Но те чувства, которые он будет испытывать на этот момент времени, его собеседнику передадутся сразу.
Итак, мы понимаем, что прямо на данный момент наша жизнь устойчива, неопасна и комфортабельна. Кстати, сделать это нужно прямо на этот момент времени. Еще есть такое, значительно затрепанное, выражение, к месту и не к месту употребляемое всеми, кому не лень: «Быть тут и сейчас». Итак вот, при всей собственной избитости и затертости, конкретно данный оборот как нельзя лучше открывает тему чувства себя в данном моменте собственной жизни. При всем этом исходя из убеждений бытовой действительности, в каждую определенную минутку наша жизнь полностью гармонична, сбалансирована и комфортабельна.
Нам могут сделать возражение, что, сплошь и рядом человека подстерегают разные проблемы, которые, говоря прямо, весь этот комфорт, баланс и гармонию сводят на нет. Взять, хотя бы, невыполненный план либо сделку, которая никак не закончится и с каждым разом дополняется все новыми и новыми подробностями, уточнениями и критериями — сплошные стрессы и недосып!
Соболезную, только сущности это не меняет. А она состоит в том, что вся эта нервотрепка появляется в нашей жизни конкретно в этом случае, когда мы неспособны узреть, что неважно какая ситуация — это просто набор определенных моментов, всю взаимозависимость которых меж собой придумываем мы сами. Конечно, связь меж ними есть, но вот зависимости точно нет! Для ясности разглядим пример с этим же невыполненным планом.
Какие моменты входят в данную ситуацию? Во-1-х, сама постановка плана управлением: озвучиваются сроки, суммы и аспекты. Последующий момент — это обрисовка перспективы, как в случае с выполненным планом, так и при его провале. Потом идет момент коммуницирования с клиентами: методы донесения торговцем инфы и т.п. Следом раскрывается момент клиентского поведения: как наш собеседник согласен либо, напротив, отрешается сотрудничать. Ну и оканчивающий шаг — это общение все с этим же управлением, лишь на сей раз в связи с неоправдавшимися надеждами на ударный труд и его надлежащие результаты.
Я преднамеренно описал всю эту последовательность, фиксируя внимание на главных точках каждого блока. Непременно, к этим точкам все участники процесса (торговец, управление, клиенты) подходят также через определенные этапы, но они нас в этом случае заинтересовывают меньше. А вот что по-настоящему направляет на себя внимание, так это те поочередные зависимости, которые выстраиваются в головах у всех участников.
Что это означает? Это та представляемая последовательность событий, когда каждое последующий момент линейно находится в зависимости от предшествующего. К примеру, связка «пароль-отзыв». Берутся два слова или словосочетания, часто не имеющие друг к другу никакого дела, и закрепляют их взаимозависимость:
  1. исходя из убеждений последовательности (поначалу всегда идет пароль, за ним следует отзыв, и никак не напротив);
  2. исходя из убеждений самих слов (вместе связываются только данные слова и никакие другие в эту связку уже добавлены быть не могут).
На бытовом уровне нам всем прекрасно знакома пара «спасибо-пожалуйста». Как понятно, слово «спасибо» значит «спаси бог», а «пожалуйста» — «пожалуй (т.е. приди, награди, направь внимание), старший». И в данном контексте эти две конструкции очень неуклюже смотрятся в сочетании вместе. Но данная связка так крепко вошла в обиход, что воспринимается как данность, не требующая дополнительного осмысления. Тем логичнее смотрится эта «химера» в очах большинства:
— Спасибо!
— Пожалуйста!
И невдомек нашим наивным гражданам, что, продолжая внедрять в общение вместе эту устойчивую словесную конструкцию, они тем еще надежнее запутываются, погрязая в зависимостях. Считаете, я утрирую? А вы попытайтесь провести маленький опыт с кем-то из вашего окружения, кто привык, что за «спасибо» всегда следует «пожалуйста». И в последующий раз, услышав от него эту священную благодарность, просто промолчите. Главное — пристально смотреть за его реакцией. Вероятнее всего, не получив ожидаемого отзыва, ваш собеседник проявит признаки замешательства. Все дело в том, что, закрепив в собственном уме эту последовательность, человек наделяет ее функцией опоры, а поточнее сказать подпорки в собственной жизни (точно также человек, чей словарный и образный припас скуден и бесталантен, не может обойтись без сквернословия в качестве соединительных вставок).
Пользуясь схожими опорами, человек выстраивает определенные «маршруты» собственного взаимодействия с наружным миром. Кроме дежурных фраз, которыми он обменивается с близкими, сотрудниками и соседями, сюда заходит уйма всего того, чем человек заполняет свою жизнь: каждодневная очередность определенных действий (к примеру, каждый рабочий денек начинается с кофе), система ценностей, предпочтения в еде, одежке, музыке и т.д.
Всякий раз, когда человек прибегает к той либо другой обычной конструкции, она дает ему устойчивость не только лишь на момент собственного использования, да и исходя из убеждений перехода к последующему шагу. Другими словами, приучая себя к тому, что какое-то действие будет всегда сначала, мы тем выстраиваем всю цепочку следующих моментов, начать которые мы можем, только осуществив самый 1-ый шаг.
Взять ту же упомянутую выше привычку начинать рабочий денек с кофе. Как мы привыкаем к тому, что утро не представляется без этого напитка, с нами сразу происходят две вещи: во-1-х, мы приучаемся считать, что так должно быть, а во-2-х, хим связи в нашем организме выстраиваются таким макаром, что настоящее функционирование в течение денька становится может быть только при условии, что ранее всех других будет удовлетворена наша потребность в получении данного вкусового чувства. Говоря проще, выпив кофе, мы готовы быть продуктивными, если же нас бросить без него, весь денек будет насмарку. Это и именуется поочередной зависимостью, которой очень искусно пользуются разные офисные манипуляторы.
Скажем, необходимо вашему конкуренту показать управлению, что у вас низкая продуктивность. И вот он делает ситуацию, когда испить кофе с самого начала у вас не выходит. К примеру, как вы появляетесь в кабинете, он принимается штурмовать вас требованиями отыскать то одну, то другую «срочную» информацию. Пара часов в таком режиме, и вот вы уже еле сдерживаете себя, чтоб не сорваться. Понятно, что о полной рабочей самоотдаче в этом случае и речи быть не может. Две-три схожих ситуации, и вот вы уже довольно прочно сидите у вашего недоброжелателя «на крючке». И сейчас собственный утренний кофе вы должны или заслужить, или получить методом дополнительных усилий (например, приезжая в кабинет до его возникновения).
Применимо к той же ситуации с невыполненным планом эта модель работает также безотказно. На каждом из шагов всего процесса (постановка задачки с обрисовкой перспектив, воплощение действий для заслуги результата и подведение итогов), обычно, зависимости сформированы полностью определенные. Так, на момент формирования плана, главным контекстом будет последующая конструкция: управление заблаговременно подтверждает квалификацию работника (приобщает его к тому плану, который он должен выполнить) плюс обещает вознаграждение, которое он должен заслужить. Как следует, работник получает это все не в качестве аванса, а в формате самого реального долга. А его зависимость как должника закрепляется тем, что в случае «неотдачи долга» (невыполненного плана) ему будут «начислены проценты», в роли которых выступит требование проявить завышенные усилия для восстановления «доброго имени».
У каждого из нас в жизни происходили подобные происшествия, когда, придумывая себе наружные «пароли» и подстраивая под их внутренние «отзывы», мы оказывались чуть не в безвыходных ситуациях просто поэтому, что определяли себе, что выхода нет. При всем этом мы упускали из виду, что все подобные условные обозначения необходимы только потом, чтоб «чужие тут не ходили». И в этом случае ролью «чужих» мы снабжали те способности, которыми могли бы пользоваться, но не обратились к ним.
Конкретно потом, чтоб быть очень мобильными, а означает, действенными. Для того, чтоб уметь узреть различные варианты решения той либо ситуации, нам нужно завладеть принципом, гласящим: «В каждый определенный миг жизнь устойчива, неопасна и комфортна». Исключительно в критериях устойчивой актуальной ситуации мы способны быть расслабленными и умиротворенными, а общаясь с окружающими в этом состоянии, мы передаем им то же самое.
Как гласил герой Уилла Смита в одном из умопомрачительных кинофильмов: «Опасность есть, и это беспристрастно. Но ах так к ней относиться — это уже выбор каждого». Непременно, есть всякие вероятные варианты развития событий: как со знаком «плюс», так и со значением «минус». С одной стороны, каждый вариант — это итог наших действий, и на какой финал мы настроены, то и станет определяющим фактором. Но с другой стороны, все эти плюсы и минусы, победы и поражения — это все наши личные оценки, правильно? И время от времени не грех задать для себя вопрос: «А исходя из чего мы поставили конкретно такую оценку?». Нередко оказывается, что мы подходили к ситуации с мерками линейного восприятия, когда получаемый итог воспринимается нами только как следствие данного определенного деяния.
А если представить, что хоть какой итог — не линейное следствие, а системная сумма? И что складываются не только лишь деяния, которые были осуществлены прямо на данный момент, да и те, которые мы совершали в других ситуациях и в другое время? Для примера возьмем довольно пользующиеся популярностью сегодня рассуждения на тему, стоит подавать средства тем, кто их просит. Оставим в стороне всю противоборствующую аргументацию и порассуждаем исходя из убеждений системного подхода.
Любой из нас раз в день обращается к окружающим с какой-нибудь просьбой либо предложением. Независимо от того, просим ли мы свести нас с необходимым человеком, подбросить до метро либо инвестировать в наш проект, смысл воззваний сводится к тому, что для реализации какого-нибудь нашего плана нам необходимы наружные ресурсы, так как собственных часто не хватает. Конкретно поэтому, что самих себя мы всегда воспринимаем как важных, принципиальных и масштабных, то и наши задачки, для решения которых нужны эти ресурсы, также глобальны и приоритетны. И с этих позиций наше воззвание к окружающим за помощью является самым реальным приглашением стать нашими партнерами, при этом главными. Следуя данной логике, мы приходим к тому, что:
  1. требуемая помощь нам нужна, к тому же так, что мы иногда возлагаем на нее особенные надежды;
  2. не получить данную помощь для нас не то что не нужно, а критично.
А сейчас сравним все эти данные, сведя их воедино. Давайте допустим, что задачки людей, которые нас окружают, настолько же важны и приоритетны, как и наши собственные. Тогда выходит, что обращаясь к нам, люди также стремятся приобщить нас к чему-то принципиальному. Как следует, соглашаясь приобщиться (откликаясь на просьбу посодействовать), мы оказываемся включенными в некоторое общее поле, создающее усиленную поддержку всем, кто в него заходит. Это означает, что находясь в поле этой поддержки, мы сами усиливаемся и тем обеспечиваем завышенные шансы в получении нужной помощи для самих себя. Но если мы отказываемся, тогда срабатывает закон отражения, и в ответ на наши просьбы мы слышим отказ.
Беседуя на данную тему с различными людьми, мне доводилось не один раз слышать: «Уж больно вы все усложняете!». Кстати, в большинстве случаев мне так гласили те, у кого в жизни наблюдались полностью суровые трудности или в проф сфере, или в личных отношениях. Оно и понятно: не принимая во внимание определяющую роль аспектов и мелочей, мои собеседники предпочитали созидать в жизни вереницу случайностей, вынуждающих их реагировать определенным методом.
Полагаю, они бы здорово опешили, узнав, что все усложняют как раз они сами. Хотя бы поэтому, что все затруднения всегда там, где есть напряжение и сопротивление. При всем этом в самой жизни ничего сложного нет, все очень просто. Сделал шаг — оставил след, показал себя по отношению к окружающему миру — получил ответную реакцию. Единственное, в линейном подходе ответ приходит от такого же объекта, на который было ориентировано действие, системное же мышление позволяет узреть, что реакция «прилетает» совершенно из другого места. Вобщем, это быстрее лирическое отступление перед последующим блоком инфы.
То, о чем речь пойдет далее, просит определенной степени концентрации внимания. Поверхностное схватывание смысла может привести к тому, что данный текст будет воспринят, как некоторая отвлеченная околоэзотерическая абстракция. Для меня же, как создателя, очень принципиально донести основную идея: быть полностью удачным торговцем способен только тот, кто умеет управлять взаимосвязями в внешнем мире. А для этого нужно уметь эти связи созидать и разбираться в том, как они устроены.
Итак, продолжим. Давайте немного освежим в памяти пройденный материал. Мы задели того, что в среде продаж, при этом активных, значимым весом владеют определенные закоренелые концепции, и одна из их говорит, что девять «нет» дает десятое «да». Совместно с тем, мы узрели, что злоупотребление, а почаще — слепое следование данному убеждению способно принести больше вреда, чем полезности. Это заранее настраивает менеджера по продажам на формальное, «промежуточное» отношение к первым 9 возможным клиентам. А схожее отношение, естественно, порождает и ответную «прохладу». Таким макаром, мы можем утверждать, что концепция 9 «нет» делает не мотивирующую функцию, а, напротив, деструктивную. Как следует, ее пора вывести из воззвания.
Но это только полдела, так как после удаления данной концепции необходимо ввести что-то другое. А чтоб процесс введения был очень комфортабельным и гармоническим, сначала, следует довольно ясно представлять, каким образом тут задействованы линейный и системный подходы. Итак, что мы имеем? Линейный подход — это когда мы клиенту что-либо продаем, и он это или покупает, или нет. Системный подход — это когда мы через клиента вступаем в длительные дела с его окружением, и он нам в этом или помогает, или препятствует.
Но в этом не вся разница! Она наступает тогда, когда мы лицезреем, что в линейном подходе любая встреча является просто рабочим контактом, финал которого находится в зависимости от нашего умения продавать, а в системном итог каждых наших переговоров является отражением того, как мы проявляем себя по отношению к окружающим за пределами собственной профессии.
Ни при каких обстоятельствах я не призываю все общение с друзьями превращать в сплошные реализации либо же, независимо от ранга клиентов, быть с каждым как с товарищем. Но вы должны уметь созидать, что вашу искреннюю готовность кропотливо и отменно выполнить работу независимо от размера оплаты всегда ощутят. А это означает, что и общее отношение к вам самим будет подходящим. И даже если сама продажа не состоится, воспоминание, которое остается у клиента от вас, позволит ему советовать своим знакомым конкретно вас, как человека, с которым приятно иметь дело.
Как бы, это разумеется. Но вопрос как раз в том, как выходит, что при всей очевидности этим принципом пользуются разве что несколько процентов от всех продавцов? Ну и то большая часть из их это делают интуитивно и неосознанно, а означает, о настоящем управлении всеми процессами гласить не приходится. А дело-то как раз в том, что главным препятствием на пути к проф легкости, свободе и продуктивности становятся те же поочередные зависимости, выстраивая которые человек обрекает себя на низкую эффективность. Вы сможете зарабатывать какие угодно суммы, но если вам это дается ценой больших усилий, вы обречены на краткосрочность вашей блестящей карьеры, на раннее обветшание организма, на ухудшение отношений с близкими и родными, утраты, расстройства и одиночество.
Вобщем, это произойдет исключительно в том случае, если мы не приучим себя управлять этими процессами. И сначала, это можно сделать через создание привычки к тому самому внутреннему состоянию легкости, радости и мобильности, делясь которым с окружающими мы способны быть по-настоящему неутомимыми и воодушевленными, с неиссякаемыми припасами актуальной энергии. Только схожая привычка способна каждую встречу перевоплотить в всеполноценную сделку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям