Как отлично продавать если твой продукт не лучше чем у соперников?

Рецепт очень обычный и он является общепризнанной теоремой — менеджер не может продавать без «веры в себя», «веры в продукт» и «веры в компанию». Сответственно чем выше эти веры у менеджера тем лучше он будет продавать, даже невзирая на конкретные свойства продукта. Мой опыт указывает, что человек с внутренней уверенностью в собственной правоте, резвее уверит клиента, чем даже «профи» без веры…

Вера в продукт

О том, что у Вас не самый наилучший продукт, должен знать директор, может быть отдел маркетинга… но ни при каких обстоятельствах не менеджеры отдела продаж. Означает ли это что необходимо накалывать собственных же служащих либо что-то от их скрывать? Совершенно необязательно, шила в мешке не утаить, но все люди, в т.ч. и наши менеджеры понимают, что безупречных товаров нет. Каждый продукт в чем то лучше, а в чем то ужаснее другого. Потому, основная задачка управления — уверить собственных продавцов в том, что наше предложение для определенной мотивированной аудитории ну просто «само то»! Может быть для этого придется продавать не просто продукт, а комплекс услугтоваров, подключать партнеров. Провести комплекс дополнительных работ для беспристрастного улучшения нашего всеохватывающего предложения. Может быть понизить цены либо взять на себя дополнительные обязательства по гарантийному обслуживанию. Либо придумать особые призы… Но в конечном итоге должно получиться такое предложение, от которого, по воззрению его составителя, отрешиться просто нереально!

К примеру, не доступная газета даровала своим подписчикам сертификаты для покупки продуктов по каталогу собственного напарника «продукты почтой». Таким макаром, подписчик получал дополнительную ценность, газета конкурентноспособное преимущество, а партнер «продукты почтой» — потенциального клиента.

Компания продающая очевидно драгоценное пароконденсатное оборудование не просто предлагает хорошее оборудование, а указывает как отважится определенная неувязка клиента и где его выгода. При всем этом, продажа оборудования, установка, обучение его персонала и сервис этого оборудование — это само собой заходит в цена. Т.е. указывает клиенту, что при работе с ними, не надо дополнительно тужиться, а только вложить четкую сумму инвестиций и считать прибыль 🙂

Т.е. если подойти творчески к формированию «всеохватывающего продукта» для реализации — его можно сделать вправду «самым классным». А самое главное, чтоб в том, что продукт «самый-самый» были уверенны менеджеры по продажам.

Время от времени для этой цели я специально организовывал в отделе продаж мозговой штурм «что необходимо сделать чтоб наш продукт желали брать?» либо «от какого предложения наши клиенты не сумеют отрешиться?» Обычно в конечном итоге такового штурма вправду рождались полностью реальные идеи коммерческого предложения клиентам «от которого нельзя отрешиться». И более принципиальный итог такового штурма в том, что в рождении этой идеи учавствовали сами менеджеры по продажам. И это очень крепило их веру в продукт. Ведь не может быть нехорошим то, что сам выдумал.

Вера в компанию

Менеджер должен быть уверен в том, что его родная компания «не кинет» его ни в коем случае и ни в чем. Если он ошибется ему посодействуют, подстрахуют. Если он отлично сработает — его похвалят и премируют. Веру в компанию очень крепит прозрачность мотивационных программ и напрочь убивают «сюрпризы» при получении заработной платы. В эталоне, менеджер должен просто и стремительно, сам сосчитать свои премиальные за прошедший месяц. Верно знать когда, сколько и за что получит. А сюрпризы допускаются исключительно в виде дополнительных приятных призов… Величина, история компании, реальное качество работы других служб компании — тоже важны, но по-моему, играют наименее важную для менеджера по продажам роль. Все-же «своя заработная плата — поближе к телу».

Вера в себя

Менеджер отдела продаж должен быть уверен что он большой спец. Ну, точно не ужаснее чем соперники. Это решается достаточно легко. Один два тренинга в полугодие с наружным тренером. внутренние занятия по продуктам, можно кооперировать с планерками. Наличие и открытый доступ менеджеров к «базе познаний» отдела. И, всякий раз, им гласить — какие они большие спецы. Как правило это стремительно увеличивает их самооценку и веру в себя.

Пишу это и понимаю, что снова некие коллеги произнесут — «фу-у, как обыденно… практически ничего нового, а где скрытые секреты дозволяющие на раз-два реализовать хоть какой продукт? здесь же просто работать необходимо…» Да, господа, за 20 лет работы и сбора удачного опыта в продажах я сообразил, что самый главный секрет удачных продаж — просто отлично, честно, верно и много работать.

Конкретно — отлично, честно, верно и много…

А, к огорчению, очень нередко руководители компаний (отделов) запамятывают об этих теоремах продаж. Много требуют от менеджеров, но позволяют для себя экспериментировать с премиальными, либо выставляют планы в выполнение которых менеджер не верует. Винят менеджеров в некомпетентности, при всем этом, не потратив ни копейки на их обучение… Эти вещи могут сходить с рук в случае если продукт продается сам. Но если он не лучше других — без отлично рабатающего отдела продаж не обойтись!

В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться