Как продавать в кризис? Либо что делать торговцу в кризис, санкции, общую разруху


В рынке В2В, и не только лишь, на данный момент молвят о спаде продаж. Вправду, в ряде секторов экономики это наблюдается и имеет место быть. Аж с 2008 года. Связывают это на данный момент, естественно с санкциями. Также в кулуарных беседах блуждает призрак мирового экономического и денежного кризиса. Оставим спецам возможность давать определения происходящему в экономике и строить прогнозы. Также, как топ-менеджменту компаний возможность определять наиблежайшие стратегии развития их бизнеса, и судьбу отделов.

Нас заинтересовывают те, кто приносит средства компании. Менеджеры по продажам. А они, обычно, испытывают давление. Со стороны управления, что, в общем, является нормой. Со стороны клиентов. А ещё внутреннее давление в виде страхов срыва сделок, как следствие – плана. Далее по цепочке лавиной идут мысли – недополучу приз, а ещё кредит висит, за квартиру платить, могут уволить, и т.д.… Всё это оказывает влияние на чувственный настрой торговца,- подавляет, в большинстве случаев. А настроение впрямую оказывает влияние на поведение.
И торговец увеличивает давление на клиента, лихорадочно перебирая методы убеждения и техники работы с возражениями (если обладает) в попытке продавить сделку. Либо напротив, всей душой поверив в кризис, и что клиенты уменьшили бюджеты и не планируют закупок,- опускают руки. И в наилучшем случае делают ленивые и неубедительные пробы заключить сделку. Часто только с целью после еще одного отказа сказать — «я же гласил,- кризис, ничего не получится».
И вот уже спецы от маркетинга отыскивают идеи, как отстроится от соперников, а торговцы репетируют железобетонные логические аргументы о том, почему нужно брать конкретно их продукт либо услугу, и конкретно на данный момент. Отрабатывают словесную эквилибристику, чтоб одолеть на поле логики и уверить злосчастного клиента, что ему срочно нужно подписать договор. При всем этом реальные нужды и эмоциональное состояние клиента в большинстве случаев игнорируются. План пылает, начальство давит…
А торговец всегда передает своё эмоциональное состояние на покупателя. У покупателя же собственных заморочек хватает. Бюджет урезали, отделу угрожает сокращение, слухи один страшней другого… Если торговец в нехорошем настроении, даже если при всем этом старается делать правильное лицо, либо не очень верует в возможность сделки – это передастся клиенту. А с таким настроением, как понятно, слона не реализовать. Какие бы техники торговец не использовал.
Мы не будем тут рассматривать ситуации, когда клиент употребляет образ кризиса как рычаг для давления на поставщика с целью получить прибыльные условия. В этих случаях как раз помогают техники работы с возражениями и способности ведения переговоров, и это те способности, которыми по идее обладает неплохой торговец.
Продажа сначала процесс, завязанный на эмоции. И только позже технологии.
Так что все-таки делать торговцу, который в сотый раз слышит от клиентов приблизительно последующее: «У нас нет бюджетов, приходите в последующем году»; «Кризис, ваше предложение неактуально»; «У вас дорогой продукт, конечные потребители не готовы брать продукцию в премиум-сегменте»; «Мы бы рады посотрудничать, но директор не лицезреет необходимости на данный момент»… Вариантов, зависимо от сферы продаж много, можно было бы продолжать. Что в большинстве случаев делают торговцы написано выше, и пробы загнать клиента в логическую ловушку навряд ли принесут итог.
У клиента, если он не покупает, есть свои предпосылки в которые он верует. И кризис, сначала, начинается в разумах. И вроде бы клиент не разъяснял предпосылки отказа, нередко в корне решения заморозить закупки лежит не логика, а эмоции. В большинстве случаев ужас неопределённости, основанный на слухах о упадке. И этот ужас по цепочке обездвиживает иногда целые сегменты бизнеса.
1-ое, что нужно сделать менеджеру по продажам,- совладать со своими своими чувствами. Ужасами, чувством вины за может быть сорванный план, и основанное на этом неудержимое желание обрушить на клиента весь арсенал техник, чтоб продавить сделку. Заместо этого услышать и осознать, чего опасается клиент. Торговцу в таких критериях приходится стать для клиента чуть-чуть личным психологом. Человеком, способным осознать себе настоящие предпосылки отказа, и разобраться в реалиях путей принятия решения. Пособолезновать клиенту. И перевести его внимание с обсуждения того, что всё плохо, в область хотя бы концептуальных раздумий, как оно могло бы быть отлично. Вместе сделать картину, хотя бы на уровне фантазии о том, что можно было бы сделать, чтоб сотрудничество состоялось. Вывести из-под гипноза вида кризиса. Заразить его позитивом, и желанием испытать хотя бы сделать шаг в этом направлении. С этого начинается путь к реальным договорам. Испытано. И даже если у клиента реально нет бюджета, если он сходу не готов будет дискуссировать определенные шаги по направлению к сделке,- бросить у него положительное воспоминание от общения. Запомниться. И поддерживать общение, подогревая положительные эмоции, и отслеживая момент возникновения способности сотрудничества. Когда кризис, либо ужас кризиса отпустит – 1-ый, к кому обратится клиент будет тот, с кем было чувственно комфортабельно и любопытно разговаривать, когда не было видимых вещественных обстоятельств это делать. Как это делать на практике — можно научиться на моём тренинге.
Всегда – поначалу чувственный настрой, и только позже речь, и техники. Важен чувственный посыл, а там и нужные слова найдутся, когда понимаешь принципы. Вспоминается вывеска у одной из придорожных кафешек на не очень оживлённой дороге в Европе, которая читалась приблизительно так:
«Эй, юноша, если ты проедешь мимо и не закажешь хотя бы яичницу, мы оба останемся голодными».
Я тормознул.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться