Как работать с возражением «я подумаю»: стратегии преодоления

Екатерина Муромцева, управляющий коммерческого департамента аутсорсинговой компании «СТС Групп», открывает природу возражения клиента «я подумаю» и ведает о стратегиях его преодоления, приводя определенные примеры
Вправду, возражение «я подумаю» встречается очень нередко и типично полностью для всех продаж, аутсорсинг не исключение. Необходимо осознавать, что за этой фразой могут прятаться различные сценарии.

Что значит возражение?

  1. Обходительный отказ, клиент желает избежать предстоящего общения.
  2. Обоснованная пауза для анализа приобретенного предложения, мониторинга рынка на подобные виды продуктов либо услуг. Клиенту вправду необходимо время, чтоб принять взвешенное решение.
  3. Попытка сбить стоимость. В этом случае клиент уже исследовал предложения на рынке и желает получить более прибыльную себе цена.
Необходимо отметить, что опытнейший менеджер поначалу выявляет потребность клиента, только после чего перебегает к презентации, но не продукта либо услуг, а решения той либо другой задачки. Тем понижает риск появления какого-нибудь возражения.
Если же избежать «я подумаю» не удалось, можно возвратиться к клиенту в другое время, сообщив, к примеру, что соперники уже пользуются данной услугой.

Как работать с возражениями?

Существует несколько методов обработки возражений «Я подумаю». Разглядим главные.
Традиционный
Этот способ, который подходит практически для всех видов продаж. Получив возражение, стоит сходу задать прямой вопрос о том, что клиента смущает, в чем он колеблется, что не понравилось. Тут есть шанс услышать таковой же прямой ответ, который позволит продолжить продажу, но уже скорректировав предложение.
Если же клиент не дает ответа, можно ему посодействовать, задав наводящие вопросы, к примеру:
  • У вас сомнения по поводу самого предложения?
  • Может быть, вас не устраивает цена?
Даже если клиент отвечает «нет» на каждый вопрос, он тем приближается к реальной причине отказа. В почти всех случаях оказывается, что смущает цена. Тогда остается только внести конфигурации в свое предложение и закрыть сделку.
Другой формат вопросов — спрашивать только о том, с чем клиент согласен. В итоге может придти осознание, что в принципе положительных сторон больше и сделка будет прибыльной.
Настойчивый
Является прямым воззванием. Получив возражение «я подумаю», менеджер соглашается и сходу задает финишный вопрос: «Я бы задал вам последний вопрос, отлично?» Обычно, после паузы клиент соглашается. Так у менеджера возникает возможность узнать, какие конкретно суровые основания есть для сомнения. Тут и происходит давление, потому что клиента вынуждают ответить прямо тут и на данный момент.
Таковой метод нельзя именовать удачным, если необходимо сделать длительные дела. Но он может посодействовать выявить слабенькие стороны продукта.
Совместная работа
Достаточно всераспространенная стратегия, когда менеджер по продажам предлагает поразмыслить совместно, тем узнает реальную причину отказа. Фраза может звучать так: «Давайте подумаем совместно. Что все-таки вас смущает в данном предложении?» Дальше начинает действовать традиционный способ, описанный ранее.
Собственный пример
Добросовестное общение с клиентом вызывает больше доверия. Потому менеджер полностью может поделиться своим опытом отказа: «Да, я тоже, бывает, так говорю, когда не вижу достаточной выгоды для себя». Тут шансы получить правдивый ответ растут.
Отмечу, что открытый подход к взаимодействию с клиентами является более действенным. Мы в «СТС Групп» считаем, что по-настоящему действенной можно именовать работу, когда заказчик ворачивается и становится неизменным партнером. Потому не берем на себя обязанностей, которых не можем выполнить.
Возможность отсрочки
Принципиально донести до клиента, что он, приняв данное предложение, всегда может что-то поменять в предстоящем. Хороший пример — аутсорсинг персонала, другими словами найм временных работников. Заказчик может подписать контракт на маленький срок три месяца, дальше продолжить, расторгнуть либо пересмотреть условия.
Если же в вашем бизнесе не предусмотрена такая возможность, лучше не обещать, чтоб не портить дела с кл
иентом и свою репутацию.
Повторы
Как уже упоминалось, иногда клиент не всегда сходу в силах оценить полученную информацию и ему вправду необходимо поразмыслить. Тогда менеджеру нужно тактично повторить достоинства: «Согласен. В особенности стоит поразмыслить над …» Так возникает возможность возвратиться к сделке и удачно ее окончить прямым вопросом: «Итак, берете?»

На что необходимо направить внимание?

  1. Существует внегласный закон: возражения заказчика нельзя игнорировать, по другому вы его потеряете.
  2. Если диалог тормознул на возражении «я подумаю», означает на стадии выявления потребности были допущены ошибки. Стоит возвратиться к этому шагу.
Отмечу, что неважно какая из перечисленных стратегий помогает не только лишь сделать контакт с клиентом, это к тому же возможность выявить, а потом убрать слабенькие стороны самого продукта.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям