Как составить продающее коммерческое предложение

Часто встречающееся возражение в активных продажах: «Отправьте ваше предложение на электронку!». В большинстве случаев удается его обходить, но если все-же приходится отправлять — как заинтриговать на расстоянии? И другая ситуация: ваш бизнес настроен на таковой вариант работы, как активная рассылка. Нужно привлечь внимание. Чем отличается прайс от коммерческого предложения?
Прайс — это список услуг либо продуктов, с ценами, контактами, логотипом. Оформить его можно как угодно «вкусно» и приятно для просмотра, но он никогда не будет продавать! Коммерческое же предложение (КП) — это 1-ый шаг переговоров, когда доступа к ЛПР (лицо, принимающее решение) пока нет, а заявить о компании, услугах и товарах нужно.
В этой ситуации в особенности принципиально составить такое предложение, которое захотелось бы, как минимум, прочитать до конца. Как максимум — согласиться на встречу и последующую покупку.
Главные элементы КП:
1. Логотип. Нередко я вижу КП, в каких логотипа либо нет, либо он такового свойства, что я сходу делаю нехороший вывод об стиле компании. Логотип следует располагать в левом верхнем углу либо в центре, но не на пол листа. Бренд «продает» в последнюю очередь. Исключение: вы № 1 в собственном секторе, все об этом знают и грезят приобрести ваш продукт/услугу.
2. Тело КП состоит из ситуации, идеи, механизма, выгод и легкого шага. О каждом подробнее.
Ситуация — это самое начало, прочитав которое, ваш возможный клиент или будет далее читать, или нет. Сюда мы пишем «боль» клиента и обозначаем, что мы эту боль осознаем. Что непосредственно тут описываем: ситуацию на рынке в целом, ситуацию вашего будущего покупателя и, в конце концов, ситуацию вашей компании. Уместно будет привести ряд статистических данных, фактов о том, что происходит в его секторе бизнеса. Вам необходимо вывести клиента из равновесия!
Пример неверной ситуации: «Компания «Х» 10 лет на рынке и уже захватила популярность в городке. Вы занимаетесь продажей строй материалов как в розницу, так и оптом…».
Ошибки:
  • не нужно восхвалять клиента — тогда для чего ему вы?
  • не нужно перечислять то, что он итак о для себя знает.
  • нет ситуации на рынке в целом и «боли».
Пример правильной ситуации: «Ситуация на строительном рынке сложная, наблюдается понижение покупательской активности. А означает, каждый клиент на счету. Вы имеете ряд конкурентных преимуществ, рассказав о которых вашим возможным клиентам, имеете возможность получать прибыль и в это сложное время…».
Информацию о собственной компании нужно писать в формате «я могу посодействовать решить твою делему и у меня есть для этого ряд инструментов, решений, ресурсов». Нужно также добавить пару доказательств, что вы конкретно тот, кто ему нужен (заслуги, регалии и т. д.). Не переусердствуйте, просто ответьте на вопросы: Кто вы? Почему конкретно вы?
Мысль это продолжение ситуации, одно должно вытекать из другого. Тут вы предлагаете точное, конкретное и конструктивное решение трудности, формулируете сущность собственного предложения о сотрудничестве, показываете цены. Тут вы должны поведать: Что предлагаете? Какие даете гарантии?
Механизм — это точная схема сотрудничества с описанием как это будет работать. В конце этой части дайте «сладкий пряник», только обыграйте это как личный исключительный подход для «стратегически принципиального клиента».
Выгоды — это то, что получит клиент, если будет с вами сотрудничать. Выгоды пишутся с глаголов совершенного вида. Непременно добавьте за счет чего и каких взаимных действий клиент выиграет. К примеру: «Сэкономите бюджет за счет личных скидок, предоставленных вам за долгосрочность сотрудничества». Некорректно: «Экономия бюджета». Наилучшее количество выгод — 3–4, при этом самые «сильные» ставьте на 1-ое и последнее места.
Легкий шаг — это, обычно, некоторая положительная фраза, призыв к действию, которое просто совершить прямо на данный момент.
3. Контакты: ФИО, должность, все контакты и ссылки (личные и компании).
Что делать далее? Отложите предложение на 5 минут, позже прочтите опять. Если повествование легкое, сущность ясна, структура соблюдена, грамматических ошибок нет —тогда вперед, внедряйте!
Еще несколько советов:< /b>
  • Лучший объем КП — 1–2 листа.
  • Предложения лучше делать персонифицированными.
  • Не прикрепляйте весь прайс, читать его все равно не будут.
  • Используйте примеры успешных сделок и партнерств, без коммерческих данных, естественно — об этом в тексте. Плюс прикрепите парочку положительных отзывов от «якорных» клиентов при отправке.
  • Обращайтесь на «вы» и упоминайте о прошедших переговорах, если они были.
  • Используйте обычный язык, практически разговорный.
  • Делите блоки и смотрите за тем, чтоб размер шрифта был схожим.
  • Непременно перезвоните и обозначьте, что КП выслали и сходу условьтесь о том, чтоб вам перезвонили, чтоб получить оборотную связь.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям