Как специалисту повысить результативность переговоров

В один прекрасный момент у меня появился увлекательный новый клиент. Назовём его Директор. Он появился по советы другого клиента, который заказывал у меня для собственной компании корпоративное обучение, и учился сам в личном формате. Необычность нового клиента была в том, что он прочёл много книжек и прошёл много тренингов по переговорам, продажам, и вообщем всему доступному, что касается увеличения эффективности коммуникаций меж людьми. При знакомстве сходу ринулся в глаза уровень техничности общения и общая компетентность в рамках темы. Видно было, что знает и умеет. Директор поведал о том, где, чему и у кого обучался. Лично я не сумел бы повытрепываться схожим перечнем пройденных курсов. На мой полностью логичный вопрос — чем, беря во внимание его уровень познаний и способностей, я могу оказаться полезен, ответ был прост. Но вытаскивать его пришлось около часа. Так как сначала ответ скрывался аж за 3-мя ширмами, и пришлось пройти через определённый обряд.

Три ширмы

1-ая ширма — желание проверить мой уровень профессионализма, — «покусать». При всем этом собеседник старался избегать отвечать на мои вопросы. Этот шаг прошли стремительно.
2-ая ширма — в качестве запроса Директор обозначил желание расширить репертуар техник и переговорных стратегий. И вообщем произнес, что любит обучаться. На эту ширму издержали больше времени. Я достаточно стремительно сообразил, что принципно нового по техникам я ему ничего не дам. Но он почему-либо отрешался в это веровать, пытаясь раскрутить меня на несуществующие секреты. Как за вариант пробы безвозмездно получить от меня что-то новое себе в процессе беседы — зачёт. И я предложил ему выискать кого-либо, кто изумит его либо произнесет что знает то, что ему неизвестно. Со собственной же стороны обозначил единственный животрепещущий сейчас, с моей точки зрения, вариант сотрудничества с ним — «полевое сопровождение» в переговорах. В процессе которого мы можем вскрыть зоны роста и сделать работу над ошибками, если таковые будут увидены. Предложение вызвало его энтузиазм, который сменился безразличием, — и появилась 3-я ширма.
3-я ширма — мой возможный клиент решил поторговаться по условиям сотрудничества и опять использовал часть собственного переговорного арсенала применительно ко мне. Этот шаг тоже прошли стремительно. Директор получил оборотную связь, что исходя из убеждений техник и стратегий он делает всё верно. И вот поэтому скидок, особенных критерий, не считая моего особенного к нему внимания в процессе моей работы с ним, — ожидать очень оптимистично. Потом я спросил, какие предпосылки его энтузиазма ко мне, не считая перечисленных выше, остались за фокусом моего внимания.
И только после чего он произнес, что всё почаще получает неудовлетворительный итог переговоров. Приблизительно как на данный момент — в нашем с ним случае. И участились провалы, которые характеризовались или «дипломатичным сливом» темы в той либо другой форме, или прямым отказом его оппонента продолжать вести переговоры без разъяснения обстоятельств. Что, естественно, подрывало кроме бизнес-результатов ещё и самооценку. Мы условились.

Смотрим в корень

Пригодилось дважды поприсутствовать на переговорах меж Директором и его возможными партнёрами, чтоб подтвердились мои догадки, изготовленные ещё в процессе нашей с ним первой встречи. Директор был неплох в переговорах. Техничен, грамотная речь, убедителен в целом. Очень неплох.
Любит обучаться, но не любит людей. Знает техники и умеет их использовать, но не лицезреет и не желает осознавать реакции людей на их. Желает получить высочайший итог себе, но не осознает и не учитывает цели и ценности оппонента.
Ситуация в переговорах складывалась как в анекдоте про боксёров — по «очкам» ведёт, а итог в конечном итоге — неудовлетворительный.
Отсюда и желание отыскать что-то ещё, — какие-то «секретные» техники, стили, методы, фишки, которые посодействуют поменять ситуацию. Для неких это становится назойливой мыслью. И рынок реагирует. Возникают книжки, тренинги посвящённые «секретам», «техникам избранных», Германским, Сорбоннским, Гарвардским, и ещё бог знает каким прорывным «стилям» переговоров. «115 рецептов», «21 практика» и остальные структурированные «рамочные рецепты», пестрящие замудренными и не очень наименованиями техник и подходов, благодаря которым вы, по идее, должны стать неотразимым переговорщиком… В каких можно сломать голову. И любая подаётся как что-то принципно новое.
И многие из числа тех, для кого навык вести переговоры, продавать, одни из главных в проф деятельности, в некий момент могли увидеть последующее. Невзирая на познание, и владение техниками, фишками, стратегиями и стратегиями переговоров и продаж, это перестаёт срабатывать, и понижается результативность переговоров, срываются сделки. Испытанные, казалось бы, и переработанные подходы дают сбой.
Техники, стратегии, стратегии, фишки в переговорах, — это всё стоит знать, и уметь использовать. Полезно осознавать, что и с какой целью делает твой оппонент, когда умеешь распознать стратегию и стратегию, проявляющуюся в его поведении. И уметь с этим отлично работать.

Если вы очень увлеклись техниками

Неважно какая техника в переговорах — это менее, чем определённым образом выстроенная последовательность слов в речи, сдобренная компонентами свойства голоса и невербального поведения. На которую ожидается некоторая определённая, часто автоматическая реакция оппонента, в нашу пользу, очевидно. Из совокупы техник состоят тактические ходы в переговорах. Которые, в свою очередь, составляют общую мозаику стратегии, растянутой во времени, избранной для каждой определенной ситуации, решаемой оковём переговоров.
Одним из критерий результативности внедрения техник является недопонимание вашим оппонентом, что вы вообщем применяете какую-то технику либо стратегию. Часто техникой именуют некоторый скрипт — шаблонную фразу, либо набор из последовательности фраз, призванных вызвать определённую реакцию оппонента и принести ожидаемый итог.
Познания о техниках на данный момент доступны хоть какому интересующемуся, и секрета из себя не представляют. И если вы пришли на переговоры с оппонентом уровня управляющего, то с большой толикой вероятности техниками вы его не изумите. В силу того, что он тоже мог пройти обучение, прочитать книжки, либо просто в силу практического опыта и наблюдательности. На всякую технику есть контр техника.
Понятно, что каждый обычный человек считает себя уникальным, а других — обыкновенными. Это посиживает достаточно глубоко, и сам за собой человек, вероятнее всего, без специального внимания подобного не увидит. В переговорах это отражается в недооценке оппонента, его возможностей, и как следствие — в поведении. Если вы считаете себя «переговорным ниндзя», и не видите реакции оппонента, а оппонент таинственно улыбается, то может быть, задумывается при всем этом, что вы считаете его кретином. Это очень приметно со стороны.

Что происходит, когда ваш оппонент увидел ваши манипуляции?

  • Навряд ли ему это понравится.
  • Если вы не сообразили, что он осознаёт либо додумывается, что вы делаете, и продолжаете технично его обрабатывать, вероятнее всего он поразмыслит, что вы или очень хитрецкий манипулятор, или невосприимчивый кретин. В любом случае, привлекательности общения с вами для оппонента это не добавит.
  • Он может сломать ваш сценарий. Как вариант — закончить переговоры.
  • Он в состоянии сделать вид, что принял ваш сценарий, встроиться в него, и в подходящий момент сыграть собственный. И это может стать неожиданностью.
  • Время от времени, если уровень технической подкованности и возможностей переговорщиков приблизительно схож, и есть цель условиться, можно понаблюдать смешную борьбу технических и тактических шаблонов в выполнении людей. Понимающий наблюдающий мог бы обрисовать это как борьбу ботов, знающих ходы противника наперёд.
Ни одна техника либо уловка в переговорах не даёт гарантии результата. В особенности заученная в виде скриптов и шаблонов. Они сродни заученным движениям в воинских искусствах, — ограничивают в вариантах реакции и сковывают движения. Так как ни к одним переговорам не напишешь сценарий, который сработает в согласовании с планом на 100%. В особенности, когда переговоры ведут участники уровня управляющего выше среднего.
Если понаблюдать за переговорами меж оппонентами высочайшего уровня подготовки и в равном статусе, вероятнее всего вы не заметите внедрения огромного контраста каких-то техник. Диалог будет смотреться обычным и незамудреным. При всем этом — в большинстве случаев действенным.

Правила действенного внедрения техник

  • Держать в голове, что неважно какая стратегия, фишка, и техника имеет собственный ограниченный контекст внедрения — своё время и место в мозаике переговоров.
  • Трезво оценивать уровень оппонента, до того как пускать в ход арсенал. Может случиться так, что вас переиграют на предложенном вами уровне поведения, либо вообщем воспримут решение не разговаривать с вами, при наличии альтернатив.
  • Если вы увидели, что техника не сработала, и оппонент осознает, что вы делаете, — уведите внимание от манипуляции, и общайтесь без уловок.
  • В процессе переговоров будьте сиюминутны, уделяйте больше внимания поведению оппонента, — его готовности пропустить вашу технику.
  • Помните, что независимо от того, давите вы, либо очаровываете, за редчайшим исключением, — общайтесь так, чтоб оппонент ощущал себя уникальным, а вас принимал обыденным. Позвольте ему в собственных очах быть лучше, умнее вас, либо равным. Это помогает понизить критичность восприятия, и контроль его внимания за вашим поведением.
  • Если вы отлично владеете словесной эквилибристикой — помните, что грамотеев не обожают. И если вы начинаете переигрывать на уровне словесной логики, это может не приглянуться оппоненту, даже если вы беспристрастно правы. И он при первой способности будет находить метод вернуть статус-кво.
  • Помните, что неважно какая стратегия, техника, и стратегия в целом, срабатывает более отлично тогда, когда для восприятия оппонента её нет.
Когда я сопровождаю группу либо определенного человека (вспомним нашего Директора) высочайшего уровня техничности после обучения, вижу приблизительно последующее. Сначала некие такую оборотную связь и советы воспринимают скептически, ввиду кажущейся простоты. И иногда продолжают находить новые техники, что как будто кнопки, нажатие на которые дадут достоинства над оппонентом в переговорах. Потом, по итогам личной практики, наблюдений, анализа и работы со своими установками происходит переосмысление. И через некое время, которое для каждого персонально, в переговорах можно увидеть, как поменялся человек. И куда только исчезает прохладный, и несколько даже высокомерный специалист, способный заткнуть за пояс в словесной дуэли оппонента… 1-ое что оказывается на виду — меняется общая чувственная атмосфера переговоров. Приметно, что человек стал больше и внимательней слушать, стал улыбаться, техники использовать дозировано, к месту. Стал создавать у оппонентов чувство комфорта, и приятную иллюзию того, что они держут под контролем ход переговоров. Всего становится в меру. А результаты в переговорах и продажах приметно вырастают, раскрываются дополнительные способности.
Как говорится: — «На всякого мудреца достаточно простоты».
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям