Как условиться по телефону? Ролевой подход

В один прекрасный момент мной был проведен небольшой опыт. Я обратился к шестерым(!) знакомым бизнес-тренерам с аналогичной просьбой: сделать прохладный звонок и предложить свои услуги. Под различным предлогом мне все единогласно отказали, «мол не барское это дело». Хотя любой из их в собственных бизнес-тренингах учит тому, как делать прохладные звонки. Я сообразил: «холодные-ледяные» звонки — это из области вредных советов. Пред нами просто животный ужас сирены в телефонной трубке, как у загнанного зверька ужас перед рожком охотника! Так можно развить внутри себя и комплекс телефонофобии.
Резюме. Необходимо отыскать тыщи обстоятельств для развития собственного энтузиазма позвонить, дозвониться, написать, сказать что-то необходимое и как-то это сделать по-своему и мы найдем, что ужаса нет, он улетучился, пока мы нагревали свое уникальное коммуникационное место.

Настройка на 100% фуррора телепереговоров за счет выбора одной из 10 ролей

«Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в всех переговорах»

Гэвин Кеннеди
Выбор подхода дает уверенность в собственных силах, определяет ведомую цель и манеру разговора. Подход позволяет стремительно набрать темп и воплотить стратегию. У Дэна Вальдшмидта, бизнесмена и создателя книжки — «Будь наилучшей версией себя» первым правилом фуррора названо: «Вам нужно сделать звонок, который боитесь сделать». У Дэна телефонный звонок — это «звонок-подвиг», ради преодоления себя, для чувства отваги. Но заяц тоже отважно может сыграть в кустики от лиса. Но от такового звонка и клиент может перепугаться. Представьте на минутку себя в роли абонента — вам позвонили, и здесь вы выведываете, что звонящий борется со своим ужасом. Полигон некий. И что этот «новобранец» может здесь натворить?
Мы увлекательны тем, чем привлечем к для себя внимание! Как утверждает удачный телепереговорщик Белфорт — это необходимо сделать за 1-ые 4 секунды. Вот приблизительно за таковой временной просвет нашим маяком может стать роль, которую мы желаем сыграть в этом разговоре.

Ваша роль в телефонном разговоре?

Выбор ролей лучше всего начинать «От обычных к сложным!». Какой бы ни была ваша работа, вы непременно отыщите, какую роль должны играть: партнер либо представитель компании, менеджер по проекту, по работе с клиентами, product-менеджер, бренд-менеджер либо консультант. Приучивайте себя заходить в эту роль автоматом, независимо от собственных личных переживаний.
Итак, вы вошли в роль, начали разговор. Отныне реализация целей уже началась. Не выключайтесь из процесса, не отвлекайтесь на 1-ые временные завоевания — «щелкайте цели, как орешки». К примеру, вы любите делиться с партнерами новостями, связанными с вашим делом, скажите для себя честно — это происходит у Вас спонтанно. Тогда назовите себя: «Я — Ньюсмейкер» — и используйте это как преимущество. Как? Вы обозначите позицию (вербально и невербально) — станете понятны собеседнику как ньюсмейкер — далее вам будет что защищать от атак комплексов и стереотипов, которыми заполнены наши головы. Видите ли, очень комфортно взять роль — наполнить ее содержанием и сыграть в ролевую игру. Подход — это полоса разбега, где делаешь разгон и… . В принципе, подход к Переговорам имеет каждый, но изредка можно повстречать того, кто сознательно выбирает ролевой подход в телепереговорах, недооценивая роль таких переговоров, и часто сбрасывая эту работу на сall-сenter либо на нижестоящих по рангу менеджеров кабинета.
«Ты должен быть собой! А собой — это как? Я — это кто?», — спрашивает юноша, с юношества приученный переключать себя, как каналы в телеке. Современный человек уже пробился к пониманию, что в одной ситуации он один, в другой — другой, в третьей — 3-ий, в пятой — 5-ый, десятый, двенадцатый… Он уже способен разворачивать целую клавиатуру различных масок и состояний. Он уже осознает, что эффективен только тогда, когда открыт творческой потенции ролевого многообразия».
Вадим Демчог — актёр, к.п.н., преподаватель, создатель авторских проектов в театре, СМИ и вебе.

1. Новостной подход. Концепция Роли: «Я — Ньюсмейкер»


Инсайт: Заинтересую свежайшими новостями, завалю информацией, покажу, что информировать — мой стиль работы, могу повсевременно, чтоб установить «инфоканал» связи.
Из практики создателя. По телефону я связываюсь с компанией «Marketing One», меня соединяют с лицом, компетентным по моему вопросу. Сообщаю: «Совсем не так давно, в Москве я стал очевидцем фееричного мастер-класса Государя Ларса Валлентина (гуру бизнес-брендинга из Nestle — прим.создателя)!, организованного вашей компанией. От лица участников-читателей нашего журнальчика желаю Вас поблагодарить за это незабвенное событие. Мне передали свои вопросы к ведущему участники, которые не успели их задать на встрече. Наверное читатели журнальчика (а это корпоративные подписчики) желали бы выяснить об этом. Естественно конкретно из уст самого Ларса. Можно ли нам провести с ним куцее интервью»?
Я получил согласие, так как оценили значимость для клиентов того инфо-продукта, которым я занимаюсь. Огромную услугу мне в этом оказал мой статус ньюсмейкера.
Пример: — У нас появилась новенькая увлекательная информация для Вашего бизнеса! Это животрепещуще. Нам принципиально ваше мировоззрение как профессионалов, можно и письменно — не волнуйтесь. Где и когда вам передать?

2. Экспертный подход. Концепция Роли: «Я — Консультант»

Инсайт: Продемонстрирую свои заслуги и/либо экспертную оценку чего-либо — чтоб клиент испытал потребность в схожих экспертизах, проводимых при помощи телефона и мессенджера.
Совершенно не так давно стало понятно, что фаворит мира по шахматам Магнус Карлсен в 2009 году, т.е. еще будучи претендентом на шахматную корону не афишируя тренился у экс-чемпиона мира Гарри Каспарова. По их оценкам, благодаря Каспарову Магнус стал лучше осознавать целый класс позиций, поработал над способами дебюта. И большая роль в этом принадлежит не только лишь живым встречам, да и дискуссиям по скайпу.
Пример №1: — У нас Бесплатная консультация для компаний (профессионалов) этого сектора в связи, в честь, и т.д.

Пример №2: — Если вы заинтересовались покупкой недвижимости в Болгарии — приходите на наш бесплатный семинар: «Как получить выгоду от сдачи квартиры в аренду?»

3. Утилитарный подход. Концепция Роли: «Я — Выгододатель»

Инсайт: Умение сходу «выложить карты» выгоды взаимодействия сторон.
Из практики создателя. В один прекрасный момент я предложил увлекательное сотрудничество одному убеленному сединами, опытнейшему руководителю компании. Разговор шел по телефону и все аргументы я не сумел представить. Он парировал тем, что решает другие трудности, а со мной не считая него никто больше не сумеет работать, т.е. тупик. Но своим остроглазым глазом он углядел, что дело прибыльное. И вот, по истечении полугода раздается звонок и незнакомый мне человек вдруг докладывает, что звонит он от … (додумались от кого?), тот в свою очередь меня рекомендовал как надежного (!) и многообещающего напарника (хотя как вы направили внимание мы с ним не только лишь не поработали, но даже никогда не виделись. Какова же мораль этой истории? Мой рекомендатель уверился во мне как в прибыльной для их персоне и в его памяти отложилась эта моя сыгранная роль.
Пример: — Это прибыльно. Мы уже это провели с нашими партнерами и можем предоставить некие расчеты.

4. Творческий подход. Концепция Роли: «Я — Креативщик»

Инсайт: Я конструктор собственных переговоров и собственного осознания переговоров — создатель собственной ситуации. Каждый партнер — это новый проект продаж, обмена опытом и продуктами, обучения, опыта. Мои драйверы: сотворчество, креатив, инновации.
Из практики создателя. Обсуждая маркетинговый проект с одним заказчиком из большого областного городка, я сообразил, что он в таком тупике что сам не знает как оттуда выкарабкаться. Оказалось, он дискуссировал и приглашал многих профессионалов — получал их письменные предложения и заодно рапорты об успехах на маркетинговой ниве с другими заказчиками. Но его то «воз и сейчас там». Я выбрал роль креативщика — это принесло увлекательный эффект. Получая его ответы на вопросы я корректно их поправлял исходя из убеждений маркетинга и мы вместе отыскали новые решения по рынку, борьбе с соперниками, новым покупателям, позиционированию. Мы делали новейшую рекламную стратегию. А мой собеседник задумывался, что просто знакомит меня с ситуацией его продукта. В конечном итоге он предложил мне это письменно структурировать и уже на встрече обсудить. Что и требовалось обосновать, ведь все что я принес на встречу предложил он неприметно себе в телефонном разговоре.
В конечном итоге заместо маркетинговой кампании мы сделали рекламную стратегию: новый сектор — позиция — заглавие — упаковка — уникальное торговое предложение — модель продаж.
Пример: — У нас новый проект! Приглашаем партнеров! Давайте вас познакомим с критериями.

5. Подход «Сommunity». Концепция Роли: «Я — Переговорщик»

Инсайт: Попытка сделать во время телебеседы иллюзию микросообщества. Хоть какой контакт — это ценный ресурс, состоящий из эффектов. Больше коммуникационных эффектов — реальнее фуррор! Формула: «1 + 1 > 2» — это закон коммуникаций и его никто не отменял!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям