Как выстроить успешную модель закрытия сделки? 7 шагов

В этой статье мы разглядим метод и последовательность ведения клиента от первого контакта с ним до окончания и следующего закрепления на уровне его устойчивого желания продолжать вести взаимодействие с вами. Тщательно разглядим каждую фазу цикла. Увидим, через какие инструменты реализуются идеи. Также изучим технологии, способности и компетенции, чтоб быть удачным в каждом звене управленческой цепочки.

Почему происходят сбои в закрывании сделок?

Основная причина этого — экзистенциальный кризис управленца. Экзистенциальный кризис — это столкновение с новизной.
Секрет фуррора в бизнесе только один — последовательность. Когда поочередно разобраны методы каждого звена, тогда уходит тревожность, недопонимание. И приходят уверенность, активная деятельность и, вследствие этого, — результативность.
Качество — это единственное право на существование вашей деятельности. И качество находится в зависимости от соблюдения алгоритмов последовательности бизнес-процессов.
Феномен состоит в том, что отдача на полную катушку не просит напряжения, как раз напротив, просит расслабления.
Если поочередно, терпеливо, напористо и систематически соблюдать управленческий цикл сделки, то фуррор неизбежен. Цикл сделки состоит из закольцованной цепи, которая, в свою очередь, состоит из 7 звеньев:
  1. Вовлечение;
  2. Вход;
  3. Притирка;
  4. Контракт;
  5. Выполнение;
  6. Закрытие;
  7. Выход с построением способности нового входа на новых критериях.
Разглядим каждое звено раздельно.
Вовлечение. Вовлечение — это демонстрация себя, компании, бренда, собственного продукта.
Другими словами — это притягивание на себя собственных. Конкретно собственных! Не всех попорядку, а только тех, кто ваши. Как осознать, что они ваши? Они отзываются на вас, реагируют. Если вы гласите для кого-либо на непонятном языке, это только значит, что он не ваш. Он чужой и у него нет файлов для осознания ваших файлов. И в этом нюансе заключен очень принципиальный принцип: «Не нужно прогибаться под изменчивый мир…» Не нужно для себя изменять и подстраиваться под людей, под те компании, которые вначале не ваши. В звене «вовлеченность» принципиально показать себя, свое ядро, базу, свою компетентность таковой, какая она есть сейчас. Подстройка под других в итоге тяжело и болезненно завершается. В большинстве случаев не только лишь потерей ресурсов, да и долгим восстановлением самочувствия. Как человеческого, так и в целом компании.
Через что происходит вовлечение? Через разную демонстрацию собственной экспертности и компетенции компании. Мы продаем себя. Приобретают вас те, кто нуждается в вашем продукте. Но приобретают вас. Это осознание принципиально, когда вы обучаете менеджеров по продажам, которые собой олицетворяют компанию и собственника и/либо управленца компанией.
И тут появляется принципиальная закономерность. Чем выше по степени зрелости подымаетесь вы лично как управляющий и ваша компания, соответственно, тем меньше (по численности) становится ваша мотивированная аудитория. Но она соответствует уровню зрелости, она изысканней и готова расслабленно платить, договариваться и передоговариваться по мере надобности. С таковой ЦА — одно наслаждение работать.
Способы вовлечения самые различные. Это онлайн и офлайн технологии в рамках маркетинга и PR-кампании.
При переходе в последующее звено цикла есть правило: Сделайте паузу, дайте время меж вовлеченностью и входом.
2-ое звено цепи — Вход. Когда вы получаете отклик на вовлеченность — это точка входа. Условие правильного входа — вы больше слушаете и реагируете на запрос и вопросы клиента. При входе вы — сканер.
Вы сканируете:
  1. Потребности человека.
  2. Свои способности.
  3. Пересекаются ли ваши способности и потребности клиента. Если да, то в каких точках, гранях.
  4. Если вы отвечаете для себя на вопросы утвердительно, «Да», то идем далее по цепи цикла сделки. Если нет, то тогда это выход. И прием последующего клиента.
Последующее звено цепи — притирка. Притирка — это выстраивание, отстраивание границ. Прописывание критерий в понятном формате и на понятном языке. Определение того, как с вами можно, как нельзя. Как с клиентом можно, как нельзя. Притирка — это формирование стиля и формы работы. Это очень принципиальный шаг, от которого зависят условия ваших отношений. Конкретно на этом шаге принципиально очень пристально управлять процессом, следя все особенности, вероятные манипуляции, силу и упругость клиента. Конкретно на этом шаге важны способности «сканирования» и управления.
Когда и если вы обусловились по условиям и договоренностям, то начинается последующая стадия. Подписание контракта. Контракт закрепляет и формализует ваши достигнутые в переговорах договоренности. Нередко бывает бланк типового контракта. Но достигнутые вами условия могут не соответствовать стандартному формату. В данном случае формируется документ, который именуется «Дополнительное соглашение» либо «Дополнение к договору».
После чего начинается процесс воплощения работ. И этот процесс имеет свои аспекты и свои подводные камешки. К примеру, по неожиданным причинам и происшествиям все пошло не так, как планировалось. Изменяются сроки работ либо возникает необходимость в дополнительных работах и т.п. Очень принципиально учитывать в договоре условия и возможность передоговоренности.
Окончание либо закрытие сделки — это шаг, на котором происходит акт приемки работ. И это еще не окончательный шаг взаимодействия. Закрытие сделки непременно формализуется. Вы берете оборотную связь от клиента, даже если вам все понятно. Непременно! Это принципиально! Клиент должен смотря вам в глаза вслух произнести свое заключение. Всем ли он доволен. Если нет, то чем непосредственно не доволен. Даже если вам и так все понятно, очень принципиально, чтоб клиент это проговорил либо прописал. Для этого рекомендуется приготовить опросник-анкету после окончания сделки. Будет отлично, если клиент произнесет вслух и заполнит на бумаге собственный отзыв о проделанной вами работе либо товаре, полученном у вас. Это дает вам:
  1. Осознание последующих отношений с этим клиентом.
  2. Вы сможете «подпиливать» бизнес-процессы по каналу оборотной связи.
  3. Когда клиент вслух резюмирует все моменты, связанные с этой определенной сделкой, он в собственной голове тоже поставил точку. В данном случае не появляется чувственного «отката» его представления.
Последний седьмой шаг — выход из отношений с простройкой предстоящего входа. По собственной чувственной составляющей этот шаг должен быть «теплым», комфортабельным и очень приклнным. Когда мы выходим в окончание данной сделки, мы не ставим точку на этом. Мы показываем пути вероятного продолжения отношений в новых критериях, может быть в новых проектах и договоренностях. Мы показываем, в каком формате может быть предстоящее взаимодействие. Как клиент, который уже знает вас, может делать новый вход и на каких критериях, с, может быть, другими способностями и с другими ресурсами.
Выход — это никогда не точка. Выход — это возможность опять зайти.
Трендом современной бизнес-действительности является:
  1. Расширение линейки товаров. Вариабельность.
  2. Повторные реализации.
  3. Закрепление клиента за собой на новых продуктах и критериях.
Неважно какая сделка — это сначала дела.
И если вам получится перевоплотить цикл сделки на каждом шаге в счастливые, веселые и заполненные смыслом дела, то клиент будет вашим на веки. Он конкретно у вас будет находить возможность удовлетворить свои потребности. Так как клиента интересует и «что», и «как». И время от времени «как» важнее, чем «что».
И принципиально держать в голове, что на сегодня клиент выбирает не только лишь и не столько наслаждение. Основной тренд на сей день — это полезность в режиме оптимума. Где оптимум — там минимум ресурсов при максимуме результатов.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям