Как залезть клиенту в голову

Каждый денек сотки тыщ менеджеров по продажам делают либо принимают звонки от клиентов, проводят деловые встречи и переговоры. В этом сонме предложений клиенту становится труднее сделать выбор, а менеджерам — достигнуть результатов от контакта с каждым клиентом.

Как прирастить конверсию контактов в сделки, как отстроиться от соперников, вызвать доверие, лояльность клиентов и прирастить реализации на пике конкуренции, когда продукты и цены практически неотличимы?

Выход есть! Добавьте в технологию собственной работы и работы собственных менеджеров последующие способы персонализации продаж.

1. Обращайтесь по имени

Казалось бы, это легко, но нередко в потоке звонков можно запамятовать об этом ординарном приёме. Очень принципиально достигнуть того, чтоб клиент представился (в особенности это трудно сделать в маленьком телефонном звонке) — но это нужно, чтоб клиент принимал даже базисные предложения как те, которые могут подойти конкретно ему.

2. Не растрачивайте время клиента без разрешения

Нередко, направляя клиента по каналам коммуникации той либо другой модели воронки продаж, торговец рискует столкнуться с сопротивлением. Потому принципиально впору получать разрешение от клиента на то, чтоб, к примеру, задать ему несколько вопросов либо поведать, что будет заходить в комплектацию (пока идет расчёт цены его заказа).

3. Задавайте уточняющие вопросы

Уточняющие вопросы имеют огромное значение. Их лучше задавать или поближе к концу того либо другого шага реализации, или в самом начале каждого шага.

4. Если вам доверяют — не страшитесь давать советы

Когда вы работаете с ординарными предложениями и у вас уже есть устойчивый контакт с клиентом, вам посодействуют совсем уверить его выражения рекомендательного характеристики: «Если бы я был (была) на вашем месте, я бы предпочёл(чла) разглядеть таковой вариант…».

5. Удостоверьтесь, что вы верно сообразили запрос клиента

Огромное значение имеет то, как вы это уточняете: «Верно ли я понимаю, вам в приоритете…?». Такая формулировка — это и проявление заботы по отношению к клиенту, и согласование точек зрения.

6. Включите рефлексию

Умение осознавать чувства собеседника и верно их отражать — очень мощная форма упрочнения контакта с другими людьми: «Чувствую, вы переживаете по поводу…». Научитесь этому, и вы поднимете реализации на новый уровень и получите массивное конкурентноспособное преимущество.

7. Покажите клиенту его выгоду

Рассказывая об особенностях вашего продукта либо услуги, всегда показывайте, какую выгоду получит клиент, если изберет конкретно их. Используйте обороты «это позволит вам…», «благодаря этому вы можете…».

8. Не промахнитесь с риторикой

Помните, что все люди различные. Выбирайте риторические приемы и фразы-«открывашки» в согласовании с психическим типом клиента: целеустремленных людей может зацепить оборот «обычно мы такового не делаем, но вам…», неуверенных покупателей — «мы вас не бросим и поможем во всём…». < /span>

9. «Зеркальте» собеседника

Запоминайте, что гласит клиент, и цитируйте дословно (но коротко) его смысловые конструкты: «Как вы произнесли, вам принципиально…».


10. Узнавайте обо всех заинтересованных в покупке лицах

Уточняйте у клиента, кто ещё воспринимает решение о покупке (к примеру, его супруга либо начальник), и апеллируйте к интересам этого лица либо к интересам той должности, которую занимает 2-ой интересант.

11. Почаще интересуйтесь тем, что задумывается клиент

Уточняйте мировоззрение собеседника при презентации собственного продукта, при отработке его возражений, когда заканчиваете аргументацию и контраргументацию. При работе с возражениями клиента обращайтесь к нему с вопросом: «Мне удалось развеять ваши сомнения?», «Я ответил(ла) на ваш вопрос?».

12. Покажите, что вы умеете пристально слушать

К примеру, употребляя оборот «исходя из того, что вы произнесли…».

13. Станьте для собеседника доверенным лицом

Если у собеседника неординарные запросы, не стоит пугаться и сходу ему отказывать. Реагируйте на их фразой «Я попробую чего-нибудть вам сделать», делайте паузу и пробуйте хотя бы отчасти решить вопрос клиента.

Поздравляйте клиентов в связи с торжественными либо приятными событиями (Денек рождения, рождение малыша, 1-ое мая в кругу друзей, поездка на отдых и т.д.).

Делайте комплименты их выбору.

14. Демонстрируйте свою упругость

Всегда уточняйте желательный для клиента цвет, размер, вариант доставки и другие детали: «Скажите, вам будет удобнее так либо так…?». Так же — в вопросах сотрудничества.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям