Новый взор на профессиональную Систему продаж

Для чего вообщем нужна Система продаж? Чем Система продаж лучше обыкновенной группы продавцов? Чем проф система продаж лучше того, что есть на данный момент? Для чего растрачивать время и силы на Систему продаж, «лучше-то все равно не будет»? В чём выгода Системы продаж?

Почему без Системы продаж нельзя обойтись? Почему Система продаж, построенная спецефическим образом (в том числе, под бизнес-процессы продаж), является наисильнейшим конкурентноспособным преимуществом? Об этом в данной статье.
Не так давно я находился при продаже проекта «Построение Системы продаж». Управляющий одноименной практики одной из консалтинговых компаний продавал этот проект маленький компании, которая занимается реализацией проектов. Численность персонала компании-заказчика около 200 человек, и реализует она 2-3 10-ка проектов в год.
Часть диалога была достаточно любопытной. Итак.
Торговец: «Мы желаем предложить Вам выстроить Систему продаж, которая повысит реализации прямо до 25-30% в год. Мы реализовали достаточно много таких проектов, и практически они все были успешными….».
Очевидно, были и вопросы, и ответы, и исходный диалог.
Клиент: «Чем Система продаж, о которой Вы гласите, лучше нашего Отдела продаж? За счет чего я получу 30% рост? Система «сама» будет продавать? Без продавцов? Если нет, что кардинально нового я получу и за счет чего, потратив средства на эту работу? Документ под заглавием «Система продаж»? Что еще? И вообщем, растолкуйте мне, что такое Система продаж!».
Торговец произнес обыденный собственный текст о повышении объемов продаж, эффективности, прозрачности и т.д.
Клиент: «Я так и не сообразил, какую определенную выгоду я получу! Разве слаженная работа моих продавцов Отдела продаж, ну и сам Отдел продаж, который отлично делает свою работу и отлично управляемый, не является Системой продаж? Что торговцы будут получать проекты большего объема при понятном ценообразовании на рынке? Нет!»
Клиент: «Может быть, лучше я Вам построю Систему продаж? У меня она есть! Это — факт, подтвержденный финансовыми показателями! А Вы не сможете мне разъяснить даже, что есть Система продаж, чем она лучше того, что есть на данный момент и какую определенную выгоду я получу, потратив средства на этот непонятный проект!».
Дальше ничего увлекательного в этой «продаже» уже не было. Возможный заказчик и торговец скоро расстались.
Когда мы вышли из кабинета Заказчика, я произнес: «А ведь он прав! Для чего ему что-то поменять, если у него всё работает и работает отлично? И вопросы он задал полностью правильные. Необходимо непременно отыскать на их правильные ответы!»
После чего варианта я вспомнил целый ряд диалогов со своими сотрудниками и знакомыми по поводу построения Системы продаж. Нужно признать, что многие из их — хорошие предприниматели, владеющие суровым делом, грамотные управленцы с опытом работы более 20 лет, хорошие коммерческие директора (либо директора по продажам) — хорошие торговцы. Работая раз в день и много, выполняя массу оперативной работы, мы изредка задумываемся над некими глобальными вопросами. Просто работаем и всё.
Для полноты «картины» я вспомнил серию дискуссий по поводу раздумий о «необходимости» построения Системы продаж. Приведу два куска диалогов.
Кусок 1. Неувязка поиска новых клиентов.
Итак, часть диалога 1.
Знакомый: «Всё-таки нужна Система продаж!»
Создатель: «Зачем для тебя Система продаж?»
Знакомый: «Понимаешь, новых клиентов не достаточно. Получить дополнительные проекты у текущих клиентов тяжело — они же не «бездонная бочка» — 2–3 больших проекта и перерыв, так либо по другому. Оборот необходимо увеличивать, чтоб нормально утилизировать технический персонал и иметь прибыль. Как — неясно! И это — неизменная неувязка. Я бы произнес, что это — неувязка №1!»
Создатель: «Так нарасти продавцов».
Знакомый: «Нарастить-то я могу, но где гарантии, что они будут отлично продавать, что будет прибыль, а не убытки? Пока они войдут в курс дела, пока начнут находить новых клиентов и т.д. — уйдет куча времени и средств! Ну и где гарантии, что они вообщем себя окупят?»
Создатель: «Ну отлично. Это — понятно. Как, по-твоему, Система продаж эти трудности решит?»
Знакомый: «Да вот не знаю, думаю. Пока ясности нет».
Кусок 2. «Броуновское движение».

Итак, часть диалога 2.
Знакомый: «Ты знаешь, я всё больше прихожу к тому, что необходимо выстроить нормальную Систему продаж, но никак не начну, т.к. не очень понимаю, что конкретно мне это даст. Хотелось бы получить понятный и значимый эффект. Вопрос: «Какой?». Прирастить реализации на 30%, так это навряд ли. А так, заниматься всем этим смысла не вижу. Все эти слова «эффективность», «повышение продаж» и т.д. — просто туфта! Нужен определенный и понятный эффект!»
Создатель: «А что тебя на данный момент не устраивает? Что ты хочешь от Системы продаж?»
Знакомый: «У меня около 20 продавцов, чем они занимаются — неясно. Что-то делают, запросы отрабатывают. Как бы всё нормально, а вот инициативы нет никакой. При всем этом торговцы нередко приходят с проектами, над которыми мы просто «ломаем голову», какими силами их реализовывать. Многие проекты нам просто не по профилю».
Создатель: «Так у тебя же есть коммерческий директор (дальше — КД), пусть наведёт порядок хоть немного».
Знакомый: «Формально-то, он — КД, а практически — старший торговец. Когда ему нужна помощь, он ставит кому-то задачку, нет — люди работают без присмотра».
Создатель: «А планы продаж у продавцов есть?».
Знакомый: «Нет. Есть общий план продаж Отдела продаж. Планов по каждому торговцу нет. Ну и для чего? Мне важен общий объем продаж, а кто и на какой объем продаст, мне не принципиально. Я работаю с КД».
Создатель: «Получается, что торговцы работают в режиме ручного управления. Есть задачки — отрабатывают, нет — ожидают, пока они появятся. Для чего им самим что-то находить, делать дополнительно и проявлять инициативу? На данный момент им это совсем не надо, даже вредоносно. Кто-то начнёт прорабатывать, скажем, 2-х новых клиентов, ему в этот момент КД поставит задачку на 2 недели работы fulltime, и как он будет кооперировать одно с другим?»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям