Особенности управления продажами на промышленном рынке

Особенность управления продажами на промышленном рынке заключается в самой специфике этого типа продаж. Эта самая специфичность является главным фактором способности роста продаж исходя из убеждений увеличения эффективности управления продажам на промышленном рынке.
К примеру, весь набор управленческих инструментов в области продаж, которые были эффективны в продажах с маленьким циклом — рынок FMCG1 для данного типа (промышленные реализации) продаж стопроцентно не подходят2.

Методология «сложных» продаж

а) В этом случае, если процесс продаж в компании попадает под эти свойства:
  • долгий срок сделки;
  • неоднократность встреч/контактов с «непонятным» результатом, которые не ведут сходу к продажам;
  • не очевиден «прогресс» либо не понятна «динамика» сделки;
  • «непрозрачная» схема принятия решения у клиента;
  • огромное количество участников со стороны клиента, которые учавствуют в сделке и т.д.,
то таковой тип продаж имеет свою свою методологию вне зависимости от товарного рынка.
В спец литературе он может называться по различному3, но в контексте данного документа будет употребляться термин «сложные» реализации (реализации на промышленном рынке).
б) Для этого типа продаж есть свои особенности и трудности исходя из убеждений управления и контроля эффективности работы менеджеров по продажам.
Практически только для этого типа продаж может быть ситуация, когда менеджер по продажам «изображает» активную работу, а практически оценить эффективность его работы можно только после 4-5 месяцев работы.
в) Сложность оценки эффективности работы менеджера по продажам на промышленном рынке.
В конечном счете, работу менеджера можно рассматривать исходя из убеждений продуктивности, т.е. как его текущая работа приводит к получению определенного результата.
В свою очередь продуктивность работы менеджера можно проанализировать исходя из убеждений 2-ух различных частей, которые оказывают влияние на этот показатель — производительность и результативность.
Производительность — это показатель активности менеджера, который всегда можно оценить и посчитать. Т.е. в конечном счете, это количество рабочих операций, который он делает за период. К примеру, количество телефонных звонков, количество отправленных коммерческих предложений, количество встреч и т.д.
Результативность — это показатель, который позволяет оценить эффективность действий менеджера, как это деяния приводят к ожидаемому (планируемому) результату.
Если провести ординарную аналогию с длинноватым коридором, то производительность — это количество дверей, в которые он постучался, а результативность — это то, что он стал делать, когда открыл двери.
Если разглядеть различия меж маленькими (резвыми) продажами и длинноватыми (сложными) продажами, то проблема производительности и результативности имеет принципное значение для этих 2-ух типов продаж4.
  • Увеличение производительности совершенно точно наращивает результативность продаж в маленьких продажах, но совсем не приводит к аналогичным последствиям в длинноватых продажах.
  • На продуктивность в промышленных продажах существенно оказывает влияние результативность, а не производительность.
  • Повысить результативность существенно труднее, чем повысить производительность.
  • Производительность можно просто прирастить за счет управления в Компании, а результативность можно прирастить только за счет работы снутри отдела.
Но необходимо учесть, что малая производительность принципно в состоянии сделать не вероятным сами пробы прирастить результативность.
Особенность сложных продаж в том, что деяния менеджера в данном месяце (производительность) очень трудно оценить исходя из убеждений тех результатов, которые должны быть достигнуты в течение последующего периода.
Фактически вся описанная методология управления продажам базирована на логике управления «короткими» продажами. Все системы KPI исходят из этой логики — оценка эффективности работы менеджеров на промышленном рынке осуществляется на основании характеристик производительности, а не результативности.
Потому для управления продажами на промышленном рынке необходимо использовать дополнительные инструменты, которые позволяют оценить результативность текущей работы менеджеров, а не их производительность.
Таким макаром, принципная возможность роста продаж на промышленном рынке основывается на эффективности процесса продаж, который имеет принципные особенности исходя из убеждений методологии управления.

1 Нередко оборачиваемые потребительские продукты.
2 Они могут употребляться, но фактически никогда не дают эффекта.
3 Всеохватывающие, длинноватые, продажа продуктов промышленного предназначения и т.д.
4 В этом случае, идет речь сначала конкретно о «сложных» продажах и об их особенностях.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям