Почему бизнес-тренер не должен быть активным

В ближайшее время больше бизнес-тренеров предпочитают шоу — зажигающие выступления публично. Они чувственно и интересно говорят, держат огромную аудиторию, получают аплодисменты в конце выступления. Но можно ли это именовать тренингом, а выступающих бизнес-тренерами. Они веселят, но не тренируют. Смысл того, что мы называем тренингом, расплывается. Так что должен делать бизнес-тренер, чтоб его аудитория получала нужные способности, а не забавлялась?
«Быть съеденными живьем либо поменяться! Нескончаемый поиск устойчивого конкурентноспособного достоинства ведет нас как это ни феноминально не в область цифр, а в область морали».

Джим Клеммер «Как сделать команду победителей»
На одном из тренингов для тренеров участники должны была создать упражнение «Работа над возражениями во время продаж». Цель задания — наибольшее вовлечение служащих в работу. Служащих на тренинге игрались сами тренеры. После маленький подготовки группа выделила тренера, который показал приемы отработки навыка преодоления возражений.
Тренер попросил пересесть всех присутствующих на 4 стула. Семь участников тренинга тесновато сели на 4 стула. Потом тренер забрал у участников раздаточные материалы. После чего сказал, что тренинг начнется только через 2 часа и ушел за дверь. Через пару минут возвратился и спросил у участников: «Комфортно ли мое поведение? Поведайте о собственных чувствах? Было приятно либо неприятно?».
Группа с энтузиазмом и юмором стала говорить о собственных чувствах, совершенно не связанных с возражениями и сопротивлением. Тренер начал «притягивать ситуацию «за уши». Вот таковой диалог у тренера с группой вышел:
Тренер: — «Но вам ведь неловко посиживать?»
Веселая группа: — «Удобно! Нам прекрасно прижиматься друг к другу!».
Еще больше озадаченный тренер: — «Но вы ведь расстроились, когда я забрал у вас все материалы».
Группа: — «Да что вы, нам они не очень и нужны».
Тренер: — «Но вам ведь не понравилось, что я ушел на 2 часа».
Группа с интонацией насмешки: — «Понравилось! Мы вам просто не поверили!»
Дальше тренеру ничего не оставалось, как сказать: — «Ну тогда представьте, как если б вам это не понравилось. Это и было бы сопротивление и возражение с вашей стороны на мои деяния. Вот что такое возражение! И на данный момент и мы его разберем».
На мой вопрос: — «Что не так сделал тренер?», участники ответили: — «Он некорректно подобрал ситуации для нас, чтоб мы начали возражать».
В этом примере тренер отвечал за все — придумывал ситуацию, организовывал участников тренинга, задавал вопросы, делал выводы.
Сверхактивность бизнес-тренера на тренинге делает пассивных участников. Они оказываются стопроцентно зависимыми от действий тренера. Наша память услужливо припоминает о школьных годах обучения. И как тренер начинает говорить и демонстрировать, что и как необходимо делать, участники одномоментно преобразуются в учеников. Намного прибыльнее вести себя пассивно в ожидании, как тренер будет их активизировать. Можно позволить злость и недовольство, и поглядеть, что тренер будет делать, как будет успокаивать, оправдываться. И это непременно случается, если за все действия тренинга отвечает тренер.
А что произойдет, если тренер уменьшит свою активность и распределит ответственность меж собой и участниками? Как тогда произойдет отработка навыка преодоления возражений?
В данном случае ситуации возражений будут выдумывать сами участники тренинга.
Тренер предложит участникам разделиться на две группы и придумать задания для участников другой группы, на которые они начнут возражать. Другая группа получает точно такое же задание. Потом обе группы по очереди показывают друг дружке то, что они выдумали.
После того, как выдуманные ситуации продемонстрируют и отработают, тренер попросит в каждой подгруппе выявить, что вызывало возражения, также, что делали участники, чтоб совладать с вызванными возражениями и настоять на собственном.
Согласитесь, что таковой вариант проведения тренинга для тренера намного легче. Ему не надо самому выдумывать ситуации. Он не рискует неадекватной реакцией участников на их. И, направьте внимание, то, что выдумывают сами участники, они воспринимают, как наилучшее, и не критикуют. Кто будет критиковать себя?
Тренеру необходимо только модерировать процесс работы участников. Он должен организовывать работу групп, верно давать задания, задавать вопросы.
Тренер совместно с участниками обобщает выявленные варианты поведения и дает им возможность проверить, как они работают в практике их реальных продаж. В этом варианте участники выступают соавторами сделанной методики, и сопротивления по ее использованию в деятельности у их не появляется.
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям