Пример практического внедрения малобюджетной стратегии продвижения бизнеса

Не так давно, в журнальчике Marketer»s Digest был размещен мой мини-кейс. Даже поточнее сказать, собственного рода кейс — отчёт : ). Это пример работы, которая заходит в перечень, которым можно по достоинству гордиться! Пример того, как можно продвинуть собственный бизнес, обойти соперников и захватить лояльность ЦА с наименьшими вложениями. Речь идёт о стоматологической поликлинике. Но схожий подход можно применить фактически к хоть какому виду бизнеса в сфере B2C.
Маленький приполярный городок, 50 000 обитателей. В главном, экономику городка составляет добыча нефти. Обратился за помощью клиент – стоматологическая клиника. Уровень профессионализма персонала и уровень цен выше среднего. На 50 000 обитателей 3 большие стоматологические поликлиники, одну из которых (соперник нашего клиента), поддерживает наикрупнейшая нефтяная компания страны. Не считая всего, в городке ещё 24 маленьких стоматологических кабинета. Как правило это выкупленная квартира в «хрущёвке» с одним креслом и простым оборудованием. Цены в этих кабинетах в 2 – 3 раза ниже, чем у больших клиник. Да и качество материала, естественно тоже. Отсюда и качество работы низкое. Но сильно много людей всё же пользуется услугами схожих кабинетов. В процессе исследования соперников, мы узнали, что за таким количеством стоматологических кабинетов стоит два обладателя, являющихся партнёрами, к тому же. Рекламой они фактически не занимаются. Время от времени дают объявления в печатных СМИ.
Клиника, которую поддерживает нефтяная компания, работает по страховке. Все сотрудники «нефтянки» пользуются её услугами. В том числе и при каждогоднем медосмотре. Другая большая стоматологическая клиника-конкурент время от времени печатает имиджевые статьи в СМИ, располагает маркетинговые объявления, проводит акции, в главном используя скидки. На этом продвижение себя самой завершается.
Как удалось узнать, основной неувязкой являлись те же 24 стоматологических кабинета. Они «размывали» рынок данных услуг. Во-1-х, своим неописуемым количеством на таковой небольшой городок. Во-2-х, демпинговали цены, как могли. Не глядя на низкое качество услуг, люди шли к ним, «ведясь» на дешевизну.
Наш клиент поставил пред нами сложную задачку – переманить клиентов, замотивированных очень низкой ценой на услуги, от огромного количества маленьких соперников. Плюс – поднять реализации услуг поликлиники в летний период. Специфичность северных городов такая: люди работают зиму, а летом, кто может, уезжают на юг, совместно с семьёй. Некие городка очень очень пустеют и город, в каком нам пришлось работать, не являлся исключением. По словам клиента, в последние годы приходилось отправлять служащих в обязанные отпуска, клиника просто простаивала, неся убытки. Сроки клиент нам установил для практического решения таковой задачки, довольно маленькие – 2 — 3 месяца: апрель – июнь.
Сложность ещё состояла в том, что у нашего клиента не было даже фирменного стиля. Пришлось в срочном порядке его создавать. Наряду с этим процессом начали разрабатывать стратегию (после исследования соперников) Каким методом более отлично изучить соперников в этом случае ? и создавать план продвижения на рынке городка. В план вошли разные мероприятия из области партизанского и вирусного маркетинга, PR и обыкновенной рекламы в местных СМИ. Нам удалось условиться с управляющим местного ТВ о том, что будет снят ролик о нашем клиенте и он будет прокручен в эфире 3 раза. Тут мы «спартизанили». Всё это они создали совсем безвозмездно. Мы сберегли для клиента огромные средства. Ролик был о том, что стоматологическая клиника учреждает каждомесячные валютные выплаты двум воспитанникам детского дома, прямо до их 18-летия. Средства перечислялись им на счёт и после выпуска, они смогли их снять. В жизнь вышли уже не с пустыми руками. При всем этом никто не «пел оды» нашему клиенту, ни восхвалял его поступок, не кланялся в ноги… Всё было чинно, расслабленно, без пафоса. Просто констатация факта и менее. Но ясно, что элемент PR находился.
Какие аргументы может быть привести для того, чтоб управляющий ТВ пошёл нам на встречу ?
Ещё один броский и успешный приём мы применили в процессе продвижения нашего клиента. В городке 5 школ. Условились с потрясающими руководителями о том, чтоб они выделили для нас 15 минут на потрясающем часе. Клиника, в свою очередь, выделила доктора и медсестру. Мы их проинструктировали. Они пошли по школам, где и дискутиро
вали с детками. О том, как верно чистить зубки, о том, как верно выбирать зубные щётки. Подарили щётки детские и плакатики, размером А2. На плакатиках мультяшный доктор, в картинах, говорил то же самое. Ну естественно, лого, слоган и контакты поликлиники на плакатиках тоже были. Но самое главное, после 15 — минутной беседы, малышей спрашивали, кто лучше всех знает, как верно ухаживать за зубками и вылечивать их ? Все они, хором, как один называли клинику нашего клиента. Позже предки, которые пришли на приём к дантисту, ведали, как малыши, приходя домой, с порога шли в ванную, выкидывали старенькую щётку и ставили новейшую, позже просили папу прикрепить над кроватью плакатик, а позже шли ужинать и за ужином взахлёб ведали, как увлекательна и изумительна стоматологическая клиника, какие умные там докторы и как с ними любопытно. Предки, естественно, передавали всё друзьям и знакомым, ну и пошла информация по городку… Мероприятие провели посреди мая. Поток пациентов, которые пришли в клинику конкретно после чего приёма продвижения, пошёл в клинику во 2-ой половине июня.
Ещё, в плане продвижения клиента, мы писали имиджевые статьи, вели колонку в самой пользующейся популярностью газете городка, по теме стоматологии (за колонку газета с нас плату не взяла).
По нашей советы, клиника, на лето, несколько из собственных услуг (первичная и последняя консультации, общий осмотр полости рта ) сделала бесплатными. В фойе установили телек, стеклянную стойку с зубными пастами, нитями, щётками и всем тем, что относится к стоматологии. Провели семинар-тренинг для админов поликлиники, на предмет общения с пациентами, их лояльности.
В итоге наших действий в июле прибыль стоматологической поликлиники была 500 000 руб. Чего не было никогда в этот период времени года. Обычно июль был практически «пустым».
Свежайшие РЕШЕНИЯ — НОВЫЕ Способности !
P.S. Выражаю искреннюю благодарность Пашигреву Александру (Александр Пашигрев — директор агентства Pashigrev Marketing, спец по маркетингу с 15 летним практическим опытом продаж и предпринимательства), моему сотруднике и хорошему специалисту, за содействие в публикации материала!
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться