Психология продаж: огромные и малые сделки


Нередко занимаясь продажами, многие коммерсанты задаются вопросом: «Почему способы, которые отлично работали в одной сфере бизнеса, оказались малоэффективными в другой».

Менеджер, который удачно продавал лицензионный софт личным лицам, не имеет фуррора в продаже программного обеспечения компаниям. Такое случается достаточно нередко. Психология продаж тут очень ординарна.

Все дело в том, что есть огромные и малые реализации. Зависимо от того, в каких продажах вы работаете, способы и подходы, также психология продаж к осуществлению процесса заключения сделки очень очень отличаются.

Особенности малых и огромных продаж:

Обыденную малую продажу можно сделать за 1 визит к клиенту, сделав всего 1 презентацию.

Огромные сделки очень изредка заключаются за 1 раз и могут востребовать от Вас (и вероятнее всего, потребуют) дополнительное количество встреч, время от времени в протяжении нескольких месяцев.

Но в отличие от малых сделок, огромные сделки могут время от времени за 1 продажу, принести годичную прибыль.

Разработка, при помощи которой заключаются огромные сделки, в корне отличается от технологии малых продаж.

Сценарий при продаже с 1 встречи:

Сладкоречивый коммерсант излагает отлично отрепетированную презентацию клиенту, после этого «дожимает» его прямо на встрече и получает заказ.

Если «дожать» прямо на встрече не удалось, у Вас всего 1 неделя, пока клиент ещё помнит о том, что Вы ведали на презентации. После чего срока, обычно, желание приобрести продукт понижается в разы и люди передумывают брать.

Сценарий при продаже с нескольких встреч:

Коммерсант наведывается к клиенту 1 раз, после этого клиент с лицами, которые принимают решение, дискуссируют данную встречу, после снова встреча и обсуждения.

Более необходимыми являются моменты меж встречами. Вот тогда и принимается решение о покупке. Вопрос в том, как вынудить клиента держать в голове о презентации всякий раз, когда идет обсуждение о принятии решения?

Способы работы (психология продаж):

При совершении малых продаж, идеальнее всего подходит уверенный, настойчивый стиль. Торговец задает несколько вопросов, чтоб узнать потребность покупателя, после делает презентацию с выгодами и преимуществами, отрабатывает возражения и, используя разные техники закрытия сделки «дожимает» клиента тут и на данный момент.

Таковой стиль прекрасно подходит, если сошлись 3 условия:

  • У клиента есть неувязка/потребность на этот момент
  • У клиента есть средства/способности приобрести на этот момент
  • Ему это необходимо прямо на данный момент (а не когда-то в дальнейшем)

Несколько приемов, которые можно использовать при совершении малых продаж:

  • Ограниченный срок/ограниченное количество
  • Повышение цены/увеличение цены
  • Призы за незамедлительную покупку

Эти методы не являются манипулятивными и прекрасно срабатывают при совершении реализации с 1 встречи.

Общей чертой огромных и малых продаж является наличие чувственного фактора при принятии решения о покупке. Люди принимают решение в B2B и в B2C, основываясь на чувствах.

На этот счет у меня есть увлекательная история:

«Руководитель одной большой торговой компании принципно не желает работать с поставщиком-лидером рынка, у которого и цены, и условия лучше других в разы, из-за, того что переговорщик компании поставщика на одной из встреч безуспешно пошутил о дизайне кабинета этого руководителя»

Психология продаж в переговорах:

Если Вы ведете переговоры с людьми, которые могут без помощи других принять решение о покупке, не консультируясь с кем-то ещё, чувственный фактор играете самую важную роль.

Но в случае принятия решения, методом обсуждения этого вопроса с другими лицами, результаты могут быть очень слабенькими. Ведь, какое значение для лиц принимающих прагматичные решения от того, как торговец увлекательный либо приятный человек. Правильно?

Отличия малых и огромных продаж:

Главным различием способов малых и огромных реализации является показ ценности.

При совершении маленький реализации, таковой как покупка фена либо пылесоса, показ ценности воспринимается в наименьшей степени чем, при большой продаже, к примеру, автомобиля.

Главным фактором, влияющим на эффективность в огромных продажах, является увеличение ценности продукта в очах покупателя.

Пример:

«Коммерсант, который ранее занимался продажей офисной техники, вот уже полгода работал в компании, которая занималась печатными станками для полиграфии. На прошлом месте работы он заходил в тройку наилучших продавцов и очень нередко получал квартальные премии за перевыполнение плана.

Но вот в новейшей для него сфере, которая в принципе не очень отличалась продукцией, но кардинально тем, что это были большие реализации, его успехи вожделели наилучшего. За 6 месяцев он не мог заключить ни одной сделки.

В чем все-таки была причина его беды? Всё дело в том, что в малых продажах офисной техники наш герой отлично знал продукт, его характеристики, выгода и достоинства. Умел отлично оперировать этими познаниями, также отлично знал традиционные техники продаж.

Когда же он поменял сферу деятельности, конкретно познание продукта сыграло с ним злую шуточку. Покупатели то и дело переживали о собственных деньгах, ведь в огромных продажах средства также огромные (точно немалые). Возможный клиент не вожделел получать продукт, невзирая на выгоды и достоинства, расписываемые коммерсантов. И всё так как, ему нужна была ценность, которая могла оправдать данную покупку»

Данная история только подтверждает, что подход к малым и огромным продажам должен быть различный.

P.S. Как Вы считаете, каким способом нужно было провести данную встречу? Напишите в комментах ниже собственный вариант проведения действенной реализации.

P.P.S. В последующей статья, мы разглядим примерный сценарий действенной реализации.

В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться