Работа с аудиторией либо Как отвечать на вопросы и возражения

— Тебя как, сходу пришить либо хочешь поначалу помучаться?
— Лучше, естественно, помучаться…
(«Белое Солнце пустыни»)
Вся наша жизнь – это не только лишь игра, это к тому же поиск ответов на вопросы, которые сама жизнь и ставит. Еще в детстве мы совместно со сказочными героями находили ответы на нескончаемые вопросы – вправо пойти у камня, влево либо прямо, и что на свете самое легкое, тяжелое, резвое либо красивое? С течением времени к этим вопросам добавляются более нескончаемые – что делать, кто повинет и доколе? К огорчению, далековато не на все эти вопросы нам удается отыскивать отличные ответы. Такая же малая жизнь всякий раз – и наше общение с людьми, диалоги с публикой, противоборство с оппонентами на переговорах. И в центре внимания публично нам отлично знакомо чувство неразговорчивой растерянности, суетливое лазание по кармашкам в поисках подходящих слов и откровенное отупение сознания, именно в этот момент, когда нужно блеснуть собственной силой слова…
И, напротив, мы восхищаемся реальными специалистами искусства общения. Это люди, у каких всегда «подвешен язык», которых нереально поставить в тупик. Они всегда в состоянии могут отыскать блестящие ответы, им никогда не бывает мучительно больно за бесталантно проведенную встречу с людьми. И отличаются эти мастера тем, что подготовлены к общественным ситуациям и держат уровень в искусстве общения с аудиторией. Много лет изучая тему коммуникации и общения как ведущий тренингов, создатель исследовал и классифицировал главные способы. И сейчас задачка читателей, как и участников тренингов – освоить эту концепцию и научиться обладать ею в жизни. Этот материал рассчитан на тех, кто заинтересован повысить свое речевое мастерство для дела и работы – переговорщиков, менеджеров, «сейлов» (продавцов), предпринимателей, также на всех людей, интересующихся общением, коммуникацией, стилем, фуррором. Будем возлагать, после исследования этого материала вы будете готовы использовать свое мастерство как с публикой, так и в более личных ситуациях и переговорах.
Что такое «работа с аудиторией»? В широком смысле работа с аудиторией – это все ораторское мастерство в целом, другими словами что и как гласить, владение словом и разумами людей. Но тут мы будем осознавать работу с аудиторией в узеньком смысле – как отвечать на вопросы и возражения, вести диалог с залом, выходить из сложных ситуаций, а, если будет нужно – нейтрализовать «вредных» клиентов.

История вопроса и ответа

Мир знает много примеров решающих ситуаций общественных диалогов, которые не только лишь воздействовали на участников, да и вправду изменили мир. К ним относится, к примеру, знаковая пресс-конференция ГКЧП в 1991 году, которую заговорщики – Янаев и компания – провели очень слабо и неубедительно, продемонстрировав не сильную руку, как желали, а дрожащие пальцы и беспомощную слабость собственной власти. Нужно сказать, что до этой пресс-конференции настроение в народе было упадническое, все прогуливались по улицам с опущенными головами и потухшими очами, фактически никаких протестов не было, дескать, поиграли в демократию и хватит, пришел сильный владелец страны, жесткая рука…
Помниться, 1-ый же вопрос на этой пресс-конференции поставил ГКЧП в тупик. Представьте ситуацию, восемь статусных парней с суровыми лицами битый час грузят зал официозом о том, что прошлый президент невменяем, о том, как верно сейчас будет люд жить, что, дескать, возвращаем коммунизм, кооператоров и спекулянтов поставим к стене, в конце концов, дают слово аудитории. И вдруг слышат внезапный вопрос от молодой журналистки:
— Скажите, а вы все это серьезно…?
И они растерялись! Стали неуверенно переглядываться, тупо хихикать, пробовать передавать друг дружке слово, позже мямлить что-то про то, что журналистка не знает жизни и еще очень молода… И такое же невеселое болото было в ответах и на все следующие вопросы.
И еще непонятно, в какой бы стране мы бы на данный момент жили, если б эту пресс-конференцию устроители переворота провели на неплохом уровне, проявив личную силу, уверенность и блестящие ответы на вопросы. После этой пресс-конференции в народе это событие назвали «путч с дрожащими руками» и на последующий денек пошла волна народного гнева, которая и смела организаторов переворота.
Судьбоносной, но только с обратным эффектом, была и пресс-конференция академика Легасова на интернациональной сессии МАГАТЭ в 1987 году, через год после аварии на Чернобыльской атомной станции – перед ответственными за ядерную европейскую безопасность лицами в Вене. Тогда весь цивилизованный мир был очень озабочен серьезной ситуацией в Чернобыле, который и через год продолжал грозить радиоактивными выбросами. А положение в эпицентре взрыва, вправду, было очень серьезно, реактор никак не удавалось задушить, он продолжал отравлять атмосферу и ветра разносили радиацию по всей Европе. И правительства государств НАТО даже подумывали об оказании «братской помощи» ограниченным воинским контингентом, так как эти российские никак не могли взять ситуацию под контроль – а от добровольческой помощи европейских государств отрешались. Итак вот Легасов настолько массивно провел эту встречу и настолько внушительно отвечал на жесткие вопросы от высокопоставленных лиц, что вопрос о вмешательстве отпал сам собой и в конце зал рукоплескал ему стоя (!).
Еще через год неизлечимо нездоровой лучевой заболеванием академик покончил с собой…
Вошел, поточнее сказать, вляпался в историю шоу-бизнеса Филипп Киркоров, чья пресс-конференция в Ростове на дону получила почтенное звание «Скандал года 2004». Как понятно, оскорбить художника может каждый. И вот прозвучал вопрос журналистки в розовой кофте:
— Почему в Вашем творчестве настолько не мало ремейков?
И вопрос очень зацепил болгарского вокалиста, видимо, он и сам думал. Звезда стала отвечать потоком раздражения, в каком явственно выразилось мировоззрение о русской журналистике (извините за звездную лексику):
— Вы мне надоели уже. Меня издавна раздражает Ваша розовая кофта, Ваши сиськи и Ваш микрофон… Да мне по%*ю, как Вы напишите… Я не уважаю непрофессионалов, на пресс-конференцию к звездам нужно подходить приготовленными, а не потому что Вы – вчера у подворотни, а сейчас тут… И Вы на данный момент уйдете…! Все, встала и ушла отсюда! Да-да, пи%*да…!
Результат известен – на Филиппа подали в трибунал и вся журналистская мафия ринулась обливать его помоями и задеть побольнее. 5 минут пресс-конференции – и гламурный стиль спущен коту под хвост. А стиль артиста – это дорогая хрустальная ваза, ее разбить можно одним движением мышиного хвоста. И пострадала не только лишь репутация певца – эта ситуация очень стукнула и по финансам. Стали срываться концерты, ужаснее продаваться записи, на сборных концертах стали встречать не бурными и длительными, как обычно, а водянистыми и скептическими – а, это тот Филипп, ну, спой нам чего-нибудть про розовую кофту… Много лет прошло – и до сего времени не может отмыться. Некие молвят – да это обмысленный темный «пиар-ход» ради популярности! Я так отвечаю — а вы попытайтесь себя поставить на его место и вкусить сами этих плодов. Полагаю, Филипп много дал бы за то, чтоб возвратить эту ситуацию к собственному началу…
Нередко спрашивают, как можно было бы ответить в схожей ситуации, чтоб не было мучительно больно? Идеальный вариант ответа при помощи наших способов мы для иллюстрации еще разберем в описании 1-го приема. И возлагаем надежды, что вы сами будете готовы к хоть каким поворотным моментам собственной личной истории.

Основная задачка

Сначала принципиально понять, какая основная задачка у оратора при ответе на вопрос? Для чего нужна вопросно-ответная часть в нашем выступлении перед публикой? Ответ кажется лежащим на поверхности, и когда я его задаю на тренингах, участники обычно отвечают:
— Ну, как, объяснить, что еще людям непонятно…
— Разобрать непонятное…
— Дополнить свое выступление…
— Развеять вероятные сомнения…
— Уточнить информацию…
— Сказать что-то принципиальное, что осталось за кадром…
Да, все это тоже имеет значение, и пусть эти информационные задачки речи – уверить, разъяснить, сказать – будут на знамени вашего ораторского мастерства. Но еще есть более принципиальная задачка, которую никогда не нужно показывать на знамени и не нужно афишировать, так как она неблагородно смотрится. Но которую вы никогда не должны забывать.

Эта задачка именуется – усилить свое воздействие!
Снова – усилить свое воздействие на публику! Желаете вы либо нет, но в итоге каждого выступления как-то изменяется отношение к оратору – или почтение к нему вырастает, или падает, или остается на прежнем уровне. Эту задачку, усилить свое воздействие на публику, можно именовать еще больше цинично – сделать для себя «пиар». Это значит поднять свою значимость, ораторский ранг, почтение в очах публики, усилить привлекательность собственной личности. Сделать так, чтоб люди восхитились вами, вашим кругозором, познанием дела, живостью разума. Сделать так, чтоб люди в зале связали с вашим именованием наслаждение от речи и запомнили вас как достойного и увлекательного человека. Говоря карточным языком, это задачка набрать висты, призы от публики, очки от арбитров. И, в итоге, чтоб ваша личная харизма, ваш авторитет в очах других людей вырос и стал на вас работать, как зачетка работает на студента.

Речь – инструмент фаворита!
И делайте так, чтоб этот инструмент работал на вас, а все другое – значения для людей не имеет, это наши личные моральные трудности.
А информационные задачки – они тактические, и наполнить содержанием выступление, очевидно, принципиально, но это не самоцель, это средство для главной задачки – усилить свою харизматичность. При помощи собственной речи вы всегда имеете шанс стать психологически больше, посильнее, значимее, даже величественнее в очах людей, и этот шанс нужно всегда стремиться использовать. Такая задачка каждого меркантильного (читай, умного) человека в ответах, в диалогах и в ораторском мастерстве в целом. Отсюда следует очередной принципиальный вывод.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям