Разработка системы продаж под ключ: главные трудности


В первой статье авторского цикла «Разработка системы продаж под ключ: с чего начать» были предложены 1-ые 2 шага авторской методологии. Это подготовка первого и второго разделов документа «Разработка Системы продаж под ключ».

Раздел 1 — Начальные данные для разработки Системы продаж (либо описание компании в части продаж).

Раздел 2 — Цикл продаж и воронка продаж.

1-ые четыре шага необходимы для того, чтоб в определенной логике сформировать главные требования к Системе продаж — «правильно застегнуть первую пуговицу». Итак:

Шаг №3: подготовка третьего раздела документа «Разработка Системы продаж» — «Ключевые трудности с продажами в компании»

Представим, что Системы продаж в компании, для которой приведён пример в первой статье, нет, а все большие трудности с продажами, которые в принципе есть, в компании есть.

Также представим, что согласно основному примеру есть последующие «классические» трудности:

  1. Большие трудности с продажами, которые сейчас есть на рынке.
  2. Разные «точки провалов» на различных шагах бизнес процесса продаж согласно основному примеру. «Точки провалов» — это не полные провалы в продажах. Это — то, что не работает, либо работает не прекрасно. Такие «точки провалов» есть в каждой компании. Непременно, их необходимо устранить. Для этого будут анализироваться начальные данные основного примера и воронка продаж, учитывающая цикл продаж.
  3. Ряд нужных больших задач не решен в принципе.

Разглядим эти трудности подробнее.

«Классические» трудности с продажами

Какие главные большие трудности в продажах есть сейчас на рынке?

Представьте на минуту, что Вы — Коммерческий директор (КД) в единственном числе либо торговец, который должен полностью без помощи других выполнить значимый план продаж. При всем этом сектор рынка вам новый, другими словами, наработанных клиентов просто нет. Потребности сектора непонятны, потому что Вы на нём ранее не работали. С чего начинать — неясно. Что предлагать — неясно. Кому звонить — неясно.

Знакомая ситуация? Разумеется, да.

Поиск новых клиентов и подписание договоров с ними — самая важная неувязка — неувязка №1! Трудно, длительно и… без гарантий — не факт, что с новым клиентом получится начать сотрудничать, в особенности в последнее время!

Можно отыскать нового потенциального клиента, вести взаимодействие с ним несколько месяцев, а позже проиграть большой конкурс. И опять трудно, длительно, без гарантий! Проигрыш в конкурсе — неувязка №2!

Можно дойти до финишного шага работы с клиентом, а на финишной презентации (если это не формальный конкурс) проиграть сопернику. Утрата имеющихся клиентов и клиентов, которые уже как бы близки к сделке — неувязка №3!

В хоть какой момент (совсем по различным причинам) можно утратить имеющегося большого либо «вкусного» клиента — неувязка №4! А позже не суметь стремительно отыскать аналогичного нового клиента и получить «провал» в объёме продаж.

Если обобщить эти трудности, станет понятно, что одна из главных заморочек — недостающий поток новых клиентов. Если б поток был достаточный, трудности №1 — №4 не могли быть настолько критичны. Допустим, все эти трудности есть.

Также допустим, что, проанализировав воронку продаж, а поточнее её динамику за несколько месяцев, были выявлены последующие «точки провалов» в главном бизнес процессе продаж (два примера):

«Точка провала» №1. Вероятности возможных сделок не увеличиваются, а их сроки переносятся всё далее и далее. Другими словами, торговцы «гонят зайца». Это может гласить о том, что у продавцов по этим клиентам не хватает квалификации, чтоб продвигать реализации на последующие этапы.

«Точка провала» №2. Большая часть вероятностей — до 30%, не выше. Это может гласить о том, что торговцы не могут выявить реальные потребности клиентов, а для этого не могут овладеть вниманием клиентов. Чем выше конкурентность, тем труднее овладеть вниманием. Сейчас уровень конкуренции еще выше, чем это было 10-15, даже 5-7 годов назад.

Таких «точек провалов» может быть много, у различных продавцов они различные, но на самом деле «природа» этих заморочек одна — торговцам не помогают их руководители либо более сильные торговцы.

Также допустим, что отдельные задачки, которые должна решать Система продаж, это:

  1. Задачка перманентного поиска новых клиентов. Очевидно, поиск не столько клиентов, сколько клиентов плюс проекты.
  2. Задачка действенной работы по циклу продаж — продвижения шагов сделки на последующие и заслуги головного результата — заключения сделок.
  3. Задачка роста объема и свойства продаж.
  4. Задачка выявления новых решений, нужных рынком, и которых нет в продуктовой линейке компании. Непременно, данная задачка решается не только лишь торговцами, а совокупными усилиями компании в целом. Но! Торговцы на «переднем крае», они обычно в курсе того, что желают клиенты. Потому одна из задач продавцов — получение оборотной связи от клиентов и формулирование новых потребностей клиентов для людей, отвечающих за развитие продуктовой линейки компании.

Для полноты картины допустим, что в компании нашего примера все есть традиционные трудности с продажами, есть серия разных «точек провалов» в главном бизнес процессе, также не решена ни одна из нужных на сегодня задач.

Вопрос: «Что делать?»

Трудности в продажах, непременно, более разнообразны, их больше, нередко они еще труднее. Но очень охото от этих заморочек избавиться и лучше на длительное время! Правильно? Вопрос: Как? К примеру:

  • Можно выявить (и перманентно выявлять) «точки провалов» в главном бизнес процессе и устранить их.
  • Можно усилить конкурентноспособные достоинства на отдельных шагах общего бизнес процесса продаж.
  • Можно привести еще ряд методов и подходов.

А можно создать Систему продаж, которая бы решала и имеющиеся трудности, и может быть потенциально новые. Причём, системно!

Почему предлагается конкретно такое решение? Так как в нашем примере очень много главных заморочек и не решенных задач. Их решение необходимо увязать в систему. Потому СП очевидно нужна. Полумеры нам не посодействуют!

Для этого неплохо бы разобраться, что все-таки такое СП, для чего она нужна, на основании чего и как её разрабатывать? В итоге (и в деталях) в каждой компании СП должна быть (и будет!) своя.

В моём осознании Система продаж — это:

  1. Определённая организационная структура, которая соединяет воединыжды служащих, участвующих в продажах, и сначала продавцов для заслуги общей цели — выполнения плана продаж. При всем этом:
  2. Эта структура базирована на Центрах ответственности (ЦО) и отлично отлаженном едином и целостном бизнес процессе цикла продаж, который у каждой компании, хоть на малость, но собственный. При всем этом:
  3. Сотрудники объединены не только лишь организационной структурой, да и правилами взаимодействия и необходимыми бизнес процессами, позволяющими решать нужные задачки.
  4. При всем этом: вышеуказанная организация работы отражена в документах: «Разработка СП», должностных инструкциях, «Политика мотивации в компании» и других нужных документах; и т.д.

Непременно, эффективность работы Системы продаж впрямую связана с эффективностью взаимодействия и качеством работы разных подразделений компании. Торговцы не живут «в безвоздушном пространстве». Но! Торговцы не должны готовить сложные технико-коммерческие предложения и сложную конкурсную документацию. Их должны готовить технологические подразделения и спецы по подготовке конкурсной документации.

Ровно потому нас будут заинтересовывать действенные «интерфейсы» с этими подразделениями, а не выполнение их работы силами Отдела продаж. Во-1-х, это не реально. Во-2-х, я не припомню случаев, когда Коммерческий директор вмешивался бы в работу технологических подразделений.

Что мы, таким макаром, делаем?

Мы поднимаемся на уровень выше обрисованных заморочек и уже на этом уровне решаем наши трудности. Таким макаром, текущим дилеммам конкурентоспособности противопоставляется Система продаж, соответственная циклу продаж в компании, решающая нужные задачки (средством отдельных устройств продаж; об этом чуток позднее) и ликвидирующая большая часть либо все «точки провалов».

Шаг №4: подготовка 4-ого раздела документа «Разработка Системы продаж» — «Главные требования к Системе продаж»

Откуда берутся главные требования к СП? Они берутся на базе главных заморочек с продажами в компании. В этом случае согласно нашему основному примеру.

Для чего нам необходимы требования к СП? На основании требований мы будем генерировать главные идеи разработки СП. Требования — это то, что конкретно нам необходимо от СП.

Согласно приведенному примеру нам необходимо как минимум последующее:

  1. Система продаж, сначала, должна быть нацелена на генерирование воронки продаж и действенной работе с ней — продвижение шагов сделок на последующие и достижение головного результата — заключение сделок и выполнение плана продаж.
  2. СП должна реализовывать единый бизнес процесс, который строится согласно циклу продаж.
  3. Сотрудники Отдела продаж должны быть объединены единым бизнес процессом.
  4. СП должна учесть цикл продаж и быть способной решать описанные нами трудности и задачки совместными усилиями участников СП. Выше было сказано, что это не только лишь торговцы!
  5. В итоге СП должна позволять продавать больше.

При всем этом нам наверное хотелось бы, чтоб (примеры):

  • Система продаж работала фактически без помощи других. Фактически — это не означает без контроля КД. Очевидно, контроль и управление переменами должны быть. Причём повсевременно. Но большая часть обычных бизнес процессов должны реализовываться на «автомате».
  • Система продаж была саморазвивающаяся. Это означает, что люди определенного уровня, взаимодействуя с людьми более высочайшего уровня, могли бы у их обучаться, росли и с течением времени занимали бы более высочайшие позиции — переходили на более высочайшие уровни. К примеру,

    • Телесейлы с течением времени могут (и должны!) становиться торговцами.
    • Торговец исходного уровня — становиться с течением времени торговцем последующего уровня.
    • Торговец среднего уровня — становиться управляющим, к примеру, отраслевого направления.
  • Система продаж была способной «искать (генерировать)» новых клиентов. А для этого она должна быть способна достаточно обширно обхватывать фокусный для компании рынок. Для этого нужен отдельный механизм. Мы разглядим его позднее.
  • Отлично использовались разные компетенции разных служащих (и управляющих). Для этого также нужен отдельный механизм. Мы также разглядим его позднее.
  • Система продаж была целостной. Другими словами задачки, спускаемые с верхних уровней, должны по цепочке решаться на нижних уровнях. При всем этом целостная система должна уметь решать 80— 90% задач, а не 30— 40%.
  • Сотрудники, работающие в таковой СП, были мотивированы отлично работать. Им должно быть любопытно. Они должны обучаться, расти, достигать новых результатов, делать карьеру. Для этого нужна схема карьерного роста служащих ОП.

И другое, что нужно Вашей компании либо лично Вам.

Требования (и пожелания) к СП можно перечислять до бесконечности, но в авторской методологии просчитан и учтен еще больший диапазон главных требований, даже если ряд требований не указан выше.

Результат

Мы определили главные требования к СП согласно основному примеру. В последующей статье будет предложен (смоделирован) основной бизнес процесс согласно основным требованиям, также предложен и обусловлен вариант главной идеи и схемы работы Системы продаж.

Почему повсевременно звучит слово «главные»? Так как перечисление всех заморочек и задач, также всех вероятных требований размывает «картинку». Потому, если требований много, есть смысл их отсортировать в порядке убывания приоритета, чтоб не вышло что «слона-то мы и не заметили». 🙂

Напомню общую логику авторской методологии разработки Системы продаж.

Таблица 1. Последовательность разработки Системы продаж под ключ

Фурроров и фортуны Вам в построении Системы продаж!

В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Поделиться
0
Поделиться