Во что в реальности вам обходятся скидки клиенту? Давайте считать

Вы даёте клиенту, к примеру, 5% скидки. Сколько вы при всем этом теряете прибыли? Если считаете, что утратили 5% — вы категорически неправы! Давайте разбираться, во сколько вам обходится каждый процент предоставленной клиенту скидки и разберём на примерах, прибыльно ли наращивать реализации, снижая при всем этом стоимость.
Нередко в практике можно столкнуться с таким примером: клиент предлагает прирастить объем заказа на 10%, при всем этом просит скидку 10%. Прибыльно ли это компании?
Либо такая ситуация — менеджер по продажам в течение месяца предоставляет клиентам скидки в размере 7%, по этому получает рост продаж на 20% больше, чем в прошлом месяце. Прибыльно ли это компании?
Также встречается схожая ситуация: менеджеры предлагают понизить на продукцию N стоимость на 15% для того, чтоб сравняться с предложением соперников. На сколько должны вырасти реализации продукции N, для того, чтоб можно было сказать, что схожее понижение было прибыльно компании?
Разберём эти случаи, рассматривая их только исходя из убеждений того, какую прибыль компания теряет либо получает непосредственно в этих ситуациях, не рассматривая следующие перспективы и последствия. Другими словами мы не будем глядеть на данные понижения цен как на некоторую длительную инвестицию в развитие клиентской базы. Повторюсь, определим воздействие на прибыль этих мероприятий «здесь и сейчас».
Для того, чтоб найти, как воздействовало понижение цен на прибыль компании нам довольно знать всего два числа: текущую товарную наценку и размер скидки. Это не полностью верно (необходимо проанализировать неизменные и переменные издержки), но с достаточной точностью отлично работающее упрощение.
Поглядите на приведенную ниже таблицу, она даёт ответ на вопрос — на сколько необходимо прирастить реализации клиенту, которому вы предоставили скидку, для того, чтоб получить такую же прибыль, какую вы имели, не предоставляя скидку.
Давайте разберём наш 1-ый пример. Клиент предлагает прирастить объем заказа на 10%, при всем этом просит скидку 10%. Прибыльно ли это компании?
Ответ на этот вопрос (повторюсь, только исходя из убеждений прибыльности сделки, а не перспектив) всегда будет — нет. Только если ваша наценка не равна бесконечности, скидка в 10% всегда будет отбирать у вас больше прибыли, чем повышение продаж на 10%.
Допустим, ваша наценка 30% (см. таблицу). Если клиент получит от вас скидку 10%, то вам будет нужно прирастить реализации на 76% для того, чтоб вы получили ту же прибыль, как если б не предоставляли скидку.
Разглядим вторую ситуацию. Менеджер по продажам предоставляет клиентам скидки в размере 7%, по этому получает прирост продаж на 20%. Прибыльно ли это компании?
Представим, наценка, с которой работал менеджер, 30%. Для того, чтоб заработать ту же прибыль, что и до предоставления скидок, менеджер должен прирастить свои реализации на 44% (см. таблицу). Потому устроенный менеджером «слив», компании не выгоден.
В третьей ситуации менеджеры предлагают понизить на продукцию N стоимость на 15% для того, чтоб сравняться с предложением соперников. На сколько должны вырасти реализации продукции N, для того, чтоб можно было сказать, что схожее понижение было прибыльно компании?
Если наценка, с которой продается продукт N, равна 30%, тогда реализации должны вырасти на 186%, другими словами практически в 3 раза для того, чтоб компания могла заработать ту же прибыль, что и при стоимости без скидки.
Я подготовил вам форму, которую вы можете использовать в Экселе и, оперируя 2-мя числами, делать выводы о выгодности скидок.
Сделайте в Экселе такую таблицу и пропишите в ячейках:
Ячейка А3. Сюда вчеркните размер вашей товарной наценки.
Ячейка В3. Высчитает рентабельность либо маржу, зависимо от вашей наценки. Введите: = A3/(100+A3)*100
Ячейка С3. Введите значение скидки, которую вы дадите клиенту.
Ячейка D3. Покажет вам, сколько процентов прибыли вы потеряете, предоставив клиенту скидку такового размера. Введите: = (1-((100+A3)-(100+A3)*C3/100 -100)/A3)*100
Ячейка Е3. Высчитает на сколько процентов необходимо прираст
ить реализации, чтоб прибыль после того, как вы предоставили клиенту скидку, сравнялась с той прибылью, которая была, если б клиент сделал покупку без скидки. В случае, если утраты прибыли от предоставления скидки не восполнить повышением объема, получится, что вы совершите сделку для себя в убыток. В таблице появится надпись «не компенсировать». Введите: = ЕСЛИ ((A3/((100+A3)-(100+A3)*C3/100 -100)-1)*100>0; (A3/((100+A3)-(100+A3)*C3/100 -100)-1)*100; «не восполнить»).
Обращайтесь со скидками уместно. Предоставление скидок клиентам — это в том числе вклад в развитие отношений, но не делайте непродуманных и неоправданных понижений цен.
Прямо на данный момент посчитайте — на сколько вам необходимо прирастить реализации, если вы дали клиенту скидку 1%? Познание этого числа руководителями и менеджерами приводит к тому, что в отделе продаж осознают, сколько компания теряет средств на скидках, тогда и в переговорах с клиентом менеджеры не дают скидки 5%, 10%, 15%. У их в арсенале возникают числа 3%, 7%, 11%. Время от времени даже 2,5%!
Впечатляющих вам результатов!
От всей души ваш, Сергей Дубовик
В избранное
Подписывайтесь на наш Дзен-канал: zen.yandex.ru/delovoymir.biz

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Навигация по записям